适当插话

在谈判中，尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，倾听中适当地插话也是必要的。因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导， 这对于谈判顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：

一、是对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？” “后来怎么样了？”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。

二、是当对方说话间歇喝茶、点烟，思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。

如：“这是第二点意见，那么第三点呢？” “上述问题我明白了，请谈下一个吧。”

这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

三、是在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的回答。如：“是的。”

“没错。”

“我理解。”

“有可能。”

这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。

谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或突出其重要性， 我们可以这样来重复：

“您的意思是不是⋯⋯” “我想您大概想讲⋯⋯” “您认为这很重要吗？”

“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效地整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出重点，理出头绪，丢掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题⋯⋯”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。

概述的方法很多： “您刚才说⋯⋯” “用您的话讲，这就是⋯⋯”

“总而言之，你认为不外乎⋯⋯”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时，如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使谈判无法进行下去。

例如下面的谈判： “请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方⋯⋯” “说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂一生产的百招裙，那真

是⋯⋯”

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货⋯⋯”

“要说畅销货，我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女， 甚至老年妇女也都喜欢穿，真是⋯⋯”

如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同

对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河， 滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。