远利暗示

要想通过谈判确定长期合作关系，就必须考察和评估既得利益和未来前景。有些人富有雄心壮志，制订了长期发展规划，并按此逐步实施。但是， 就眼前来说，似乎光投入不产出，而且投资金额大得吓人，在这种情况下， 与他人谈判合作问题，就要给予充分的论证，对合作伙伴作一番远利暗示， 否则就打动不了人家的心，吸引投资就会出现困难。

对每一个投资者来说，都是为了获得利润而进行投资的。在谈判中所谓的利润乃是指欲望的满足，不单只是金钱的获得。当投资者拥有 1000 元时，

他将如何投资呢？他将会预计 10 年中股份的红利和价值。假如这个投资者还

算聪明的话，就会作概率的估计。投资者不喜欢冒险，只有确认 10 年内股份的价值能翻几番，并可获取相当高的红利，他们才会大胆地去冒这个风险。任何交易所产生的未来满足或不满足完全在于谈判者自己的看法。有的

谈判者对于未来是乐观的，有的则是悲观的；有的谈判者希望马上完成交易， 有的却希望先等待一段时间后再说。

一家世界最大的家庭储蓄兼贷款公司，在合同上写了一项条款，说明抵押借款未付清以前（通常是 20 年或者 30 年），如果把房子卖给别人，就必

须付给他们根据总借款数额计算的 6 个月利息。许多人在付清借款（即 15 年）后，打算卖掉房子时，才对这项规定感到惊讶。因为即使他们早已还清了借款，他们还要付出罚金来。家庭储蓄兼贷款公司了解人们在购买一栋新房子的兴头上，根本不会考虑要付一笔过高的罚金。这虽是一项诚实的行为，

可是却不太公平。从现实的观点来看，这件事情告诉了卖主什么呢？就是说卖主在找寻短期的或长期的买主时，卖主可以向买主保证未来的价值比现在高，甚至比买主所希望的还要高，他可以向买主保证未来不太可能发生损失。买主是对未来满足的投资者，假如他是一个悲观者，你要使他乐观。每个谈判者都要扮演一个相同的角色。他的工作就是要提高对方对未来满足的期望值，同时另以远利来诱使对方作决定。

投资谈判的关键在于投资者是否有利可图，有些人为了吸引投资会抛出种种假象，或作出夸张的评估。作为投资者对远利暗示要进一步考察，分析， 从中得出是否投资的判断，方不至于吃亏。