故布疑阵

谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方；对方对你的判断失误。对方判断的失误或者是因为你有意识地引导对方进行错误的决断。因而，在谈判中，有经验的谈判者常常采取“故布疑阵”法。

一般情况下由间接途径得到的信息常常被认为比公开获得的资料更可信赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因也在于此。因而，丢失的备忘录、遗忘的便条，常被认为是最能提供对方确实情况和最有利用价值的依据，而被逐条研究，仔细推敲。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定会满腹狐疑，甚至都不会浏览一遍。

能够顺利达到自己目的的最佳做法是，埋下看似无意实有预谋的陷阱。例如你故意在走廊上遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们扔弃在对方容易发现的字纸篓里。一个典型的例子是，一位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合伺。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中，他要设法压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润，按惯例他采取招标的方式。有趣的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人托辞离开房间几分钟，以便让那些精明的投标人来窥探虚实，结果那些投标人果真有了“偶然”的发现。其结果是每个投标者都自觉得按照那位狡黠的承包商的意图行事。

要实现“故布疑阵”法的既定目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理，自然而然。否则，由于画蛇添足，被对方一眼看穿，将会落个聪明反被聪明误的结局。

反之，如果你面对的是对方采取“故布疑阵”法，你就应该谨慎从事。不要轻信得来太容易或太意外的资料。就象打牌一样，如果不是由于你的刻意窥探，而是对方“无意”中提供了某种方便，让你轻易掌握了对方的牌底， 那很可能是对方牌中有牌，戏中有戏，其用意是在误导你。因此，对得到的资料、信息一定要调查核实，方可引以为据。