转移话题

一个头脑呆板僵硬的谈判者，很可能将一次成功的谈判引入死胡同，而一个既讲原则又会变通的优秀谈判者，却可能把一个已进入死胡同的谈判拯救出来，使谈判产生“柳暗花明又一村”的新景象。

1986 年，广东一家玻璃厂就引进新设备的问题，与美国欧文斯玻璃公司开始了谈判。但是，在全部引进还是部分引进的问题上，双方相持不下，形成僵局，美方坚持全部引进的方案，而我方为了既引进新设备，又为国家节约外汇的原则，坚持部分引进生产线的方案。为了缓和气氛，我方首席代表微笑着变换了话题说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们用最好的设备帮助我们成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利！我们外汇有限，国内有的就不需要再引进。现在其他国家也准备在我国北方的厂家投资，如果你们不尽快和我们达成协议，那么，你们就会失掉中国的市场，人家也要笑话你们欧文斯公司的无能。”

这几句话产生了奇妙的效应，僵局打破了，双方很快达成了协议。

在谈判中，你可能会遇到这种场面。对手从一开始就先发制人，不接纳你的任何言辞，用“你赶快回答我！”等言语，逼迫你回答某些不好回答的问题。这时，倘若你不回答，他就会指责你毫无诚意！

在这种情况下应当怎么办呢？最好是给予及时的回答。但不要轻易接受对方的提问内容，否则会落入对方的陷阶！但是，可以绕开对方提出的问题， 给予及时的回答。回答时虽然应尽量转移对方的话题，但不要乱说，否则， 对方会认为你瞧不起他，从而更加生气。此时，你可以这样说，“我不知道我这样的回答能否直接回答您的回题。”而后，你可以把对方质问范围边缘的不大重要的事说出，避开正面冲突，转移话题。并且做出十分诚恳的样子， 使对方能够顺着你的话题，把谈判继续进行下去。

在对方提出己方最难于接受的问题时，应尽力把对方的注意力由敏感问题转移到己方可以接受、且对方认为同样重要的问题上。你可以向对手说： “你说的问题很重要，但是还有一个问题更重要，我想你一定也这么认为。” 然后，可以把要说的问题向他说明，使其认为该问题具有同样的、或更高的

重要性。

请你记住：对于不易回答的问题，可以用转移话题法，说些间接或无关的事。这样，对方不能不听你所说的话，以了解间接关系对问题的影响。