包销和代理

包销和代理是国际贸易中常见的习惯做法，它们各有不同的内涵和特点。

包销（Exclusive Sales），是出口人通过签订包销协议、把某一种或某一类出口商品，在某一时间、某一地区的经营权利，单独给予包销人，由包销人定期或不定期地同出口人签订具体的买卖合同，并在约定的市场上独家销售其包销的商品。可见，包销实质上是一种专营权的给予，即包销人对出口人的某一商品，在约定期间和地区享有独家经营或专营的权利。也就是说， 在约定的期限和地区内，出口人只能通过包销人出售指定的商品，不得向其他商人发盘成交。出口人在向包销人给予专营权的同时，一般都要求包销人遵守下列事项，以作为交换的条件。

①只能经营出口人供应的商品，不得经营其他来源的同类商品或竞争商品。

②只能在约定地区专营包销的商品，不得任意将包销的商品转售到其它地区。

③在一定期限内，应包销约定的数量和金额。

④提供售后服务、市场情报和宣传服务以及保护出口人的商品专利权等。

在包销方式下，包销人以自己的名义买货，出口人则以供货人的身份把货直接卖给包销人，他们之间的关系是货主对货主的买卖关系，故包销人包销商品时，应自垫资金、自负盈亏和自担风险。

包销并不是普遍可以采用的方式，一般他说，它只适用于在有一定销售基础、且市场竞争又比较激烈的地区内采用。此外，有些国家禁止采用包销， 例如，美国和欧洲经济共同体某些国家的法律规定，包销是违法的，因此， 对这些国家出口，就不能采用包销，而只能采取独家经销的做法。

代理（Agency）也是国际贸易的一种习惯做法。代理的一般法律概念是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权，代表本人同第三者订立合同；或者从事其它法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力，例如，在出口业务中，出口商的代理人可根据其授权在当地招揽生意或者代表出口商与客户签订合同。合同订立后，则由出口商与客户分别履行合同规定的义务。

在国际贸易中，代理的形式很多。按照代理人职权范围的不同可分为：

①总代理（GeneraI Agent）

②独家代理（Exclusive Agent）

③一般代理（Ageni）

按照业务性质来分，代理又可分为：

①售货代理（Selling Agent）

②购货代理（Buying Agent）

③货运代理（Freight Forwarder）

④保险代理（Insurance Broker/Agent）

其它还有广告代理，投标代理、诉讼代理等等。 下面，我们着重讲讲独家代理及它与包销的区别。

所谓独家代理是指在指定地区和一定的期限内，由他单独代表委托人从事有关的商业活动，委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。在出口业务中，采用独家代理方式时，作为委托人的出口商即给予国外的代理人在规定的地区和期限内推销指定商品的专营权。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人， 委托人都要向他支付约定比率的佣金。

出口业务中的独家代理与包销有相似之外，即代理人和包销商都有专营权，它们又有以下主要区别：

①包销业务中的两个基本当事人，供货商和包销商之间是买卖关系，包销商从供货商那里购进货物再转卖给当地客户，完全是为自己的利益，要自负盈亏。包销人不能以供货人的名义行事，也不能要求供货人为其行为负责。而在代理方式下，委托人和代理人之间不是买卖关系，而是委托代理关系， 代理人是作为委托人的代表，为委托人在当地推销货物提供服务的。代理人的行为不能超过授权范围，当代理人根据授权代表委托人与当地客户签订合同后，委托人就要履行合同中所规定的义务。

②在包销方式下，包销商通过以低价从供货商那里购进货物，再以较高的价格转售给当地客户来赚取商业利润。而独家代理业务中，代理人以其为委托人的出口销售提供服务，从委托人那里获取一定的佣金。