分销渠道策略

分销渠道（Distribution Channel）是指某种立品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（交易所、经纪人、咨询机构等）。对于生产者来说，中间商可使企业的产品打入广阔的市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率。

分销渠道按其是否有中间环节和中间环少节多省的不同，也就是按渠道长度的不同，可分为四种基本类型，即直接渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。

直接渠道（M 一 C）：生产者→消费者和用户

一层渠道（M—R—C）：生产者→零售商→消费者和用户

二层渠道（M—W—R—C）：生产者→批发商→零售商→消费者和用户三层渠道（M 一 W 一 J 一 R 一 C）：生产者→一级批发商→二级批发商

→零售商

→消费者和用户 当然还有层次更多的渠道。影响渠道类型选择的因素有：①产品本身的

特点，如鲜活产品应尽可能不经过批发环节；②生产方面的情况（集中和分散的程度、生产力布局、产品组合情况以及生产规模和能力等）；③市场方面的情况；④有关法规。

除了确定渠道模式外，对于一个生产企业来说，渠道设计还包括确定中间商的数目以及规定渠道成员彼此的权利和责任。确定中间商数目，即决定渠道的宽度，主要取决于产品本身的特点。市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式：①密集式分销，即运用尽可能多的分销点，使渠道尽可能加宽；②独家分销，在一定地区只选定一家，实行独家经营；③ 选择性分销，即有条件地精选几家中间商进行经营。

对已选择好的渠道，企业要加强渠道管理。渠道管理包括选择和激励各个中间商，并时常评估渠道成员的推销活动。在渠道管理过程中，有时由于情况的变化，需要增加或减少渠道成员，局部修正某些渠道。