市场细分化

如果对某一市场的预测结果是进入该市场，那么接下来所要做的第一步是进行市场细分。市场上的顾客是复杂多样的，可从许多不同角度加以划分。每个顾客群都是根据地理、人口、心理和行为等方面的不同特征形成的。按照不同的需求特征把顾客分成若干部分，即把市场分成若干部分，称为市场细分化（Market Segmentation）。市场是由每一个细分市场（Market Segment） 组成的，每一个细分市场又是由那些对一定的营销刺激作出相似反应的顾客群所构成的。一般来说，一个企业不可能为所有细分市场提供最佳的服务， 而应该根据自己的目标和资源条件，集中力量为一个或几个细分市场服务。

对不同的产品来说，细分的依据往往是不同的。消费品市场细分一般按地理标准（地理区域、城乡及其规模）、人口标准（年龄、性别、家庭人口、收入、文化水平、职业、种族及宗教信仰等）和心理标准（生活方式、偏好状况、购买动机、购买状态、使用者状况等）三个大类来细分。工业品市场细分，一般可以使用与消费品市场细分相同的标准，但工业品市场受个人心理因素影响较小，用户追求的利益与消费者也有区别，因而需补充四个方面的标准，它们是最终用户要求、购买组织的特点、购买核心的特点以及购买参与者的特点。当然，并不是每个市场都要细分，也并不是每一种细分都有实际意义。例如头痛药片就没有必要分男用女用。如果确实需要进行市场细分，则要按一定程序需要慎地进行。一般说来，细分市场可遵循以下一些步骤：

①首先运用市场细分的原理把所有顾客细分为具有共同特征的同质组合；

②从众多组合中选取一定数量的组合作为样本；

③从理论上确定针对每组顾客的最有效的方法，或最有效的营销策略；

④在所选的样本市场中，试验初步确定的策略；

⑤在实验中，根据现实中的结果条件来调整理论上的标准和分类；

③用调整后的标准和方法重新地细分市场。