三、市场定位

企业在选定了自己欲进入的细分市场之后，则必须进一步对进入目标市场的方法加以明确。这就涉及到一个产品市场定位的问题。所谓市场定位就是根据竞争产品在市场上的位置，针对顾客对该产品的某种特征或属性的重视程度，决定或树立本企业产品相对于竞争产品的独特形象的活动。也可以说，定位是企业为了适应顾客心目中的某一特定地位而设计本企业产品以及营销策略的行为。因此，产品的市场定位并不是要对产品本身做些什么，而是要在有可能成为自己的顾客的那些人心目中，为自己的产品找到一个适当的位置。

如果该市场是一个安定的市场的话，则诸竞争对手也已经在其中占有了各自的一席之地，他们也必然在为保住和扩展自己的领地而厮杀。企业在决定自己在市场中的位置之前，首先必须对于竞争对手的位置加以识别。

例如，假设某企业欲进入个人电脑中场，再假定个人电脑的顾客最关心的是先进性与实用性两大因素。通过调查可以作出如图 12—1 的产品位置

图。由图 12—1 可知，甲企业提供高性能、高实用性的产品，乙企业产品的先进性与实用性适中，丙企业产品则强调先进性而不太重视实用性，丁企业则提供较为低档的产品。在这种情况下，本企业的市场定位可以有两种选择。其一，定位于某一竞争对手的附近，比如说甲企业，谋求通过与甲企业的竞争来占领市场。但这一选择要满足以下条件，即，（1）本企业具有制造高质量的个人电脑的能力；（2）市场规模足以能够容纳两个竞争厂家；（3）在资源上本企业比竞争对手占有优势；（4）这种定位最有利于发挥本企业的经营优势。这种定位方式被称为迎头定位，它是一种与“竞争对手”对着干的定位方式。