案例〔3〕：休布雷公司对沃尔酿酒公司的反攻（每小题 2 分，共12 分〕

休布雷公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率达 23％，其品牌已在消费者心目中形成一定的形象。60 年代，沃尔酿酒公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低 1 美元。

按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一，降价 1 美元，以保住市场占有率。

第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三，维持原价，听任市场占有率降低。

由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司的人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊，意想

不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高 1 美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这三种酒的成本，制作工艺和昧道都差不多，但在消费者心目中留下的印象却不一样。它使沃尔酿酒公司推出的新型伏特加酒在价格上处于休布雷公司产品的“夹击”之中，消费者无论是想喝好一点的伏特加酒还是便宜一点的伏特加酒，或者喝原先水平的伏特加酒，都有可能选购休布雷公司的产品。休布雷公司的这一做法为该公司巩固和扩大市场份额提供了有力的保障。①

沃尔酿酒公司挑战居市场霸主地位的休布雷公司，所采用的战略是：
1. 价格领先战略 B. 差异化战略

C. 集中化战略 D. 市场定位战略

在竞争对手推出新型伏特加酒前，休布雷公司实行的是：
1. 密集性目标市场策略 B. 差异性目标市场策略C.无差异目标市场策略 D.
  无法断定
休布雷公司在史密诺夫酒基础上推出瑞色加酒和波波酒，这三种酒构成了：
1. 换代产品 B. 系列产品

C. 非相关独立产品 D. 相关互补产品4.休布雷公司差异性目标市场策略的实施，主要依赖于：

A. 产品质量的差异化 B. 产品广度的拓宽

C. 价格策略的作用 D. 营销策略的运用5.休布雷公司反攻策略的决策属于：

A. 程序性决策 B. 非程序性决策

C. 确定型决策 D. 风险型决策

① 案例材料摘自张冬梅主编：〈市场营销案例精选〉，109、110 页，青岛，青岛海洋大学出版社，1984。

休布雷公司反攻策略的选择应当由谁作出？（本小题 1 分）

A. 总经理 B. 销售部门经理

C. 财务部门经理 D. 推销员

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