3.促销组合

所谓促销组合就是要把广告、人员促销、营业推广和公共关系有机地结合起来，形成整体的促销策略。具体操作上，就是要将促销预算在各种促销方式中进行合理分配，以达到整体最佳的促销效果。在确定促销组合时，必须以对影响促销组合的各种因素的分析为基础。促销组合的一般影响因素包括产品种类、促销目标、促销策略和产品所处的生命周期阶段等。

产品种美因素。各种促销方式会因产品种类的不同而具有不同的效果。一般来说，对于消费品而言最有效的促销方式是广告，其次是营业推广，然后是人员推销，最后是公关宣传。而工业品客户注重的是产品的技术性能，购买程序是否复杂，一般以人员推销为主，辅之以营业推广和公共关系等促

销方式。

促销目标因素。促销方式同促销目标的关系密不可分。如果促销目标是要强化顾客对本企业产品的知晓，则采用广告、营业推广和公共关系的方式就要比采用人员推销的方式更为有效；如果促销目标是促使顾客购买行为的发生，则人员推销的作用就十分显著。
促销策昭因素。促销策略直接影响着促销方式的选择。企业可以从“推”和“拉”两个方面去规划促销策略。所谓“推”的策略，是指企业运用人员推销和其他营业推广手段，将产品从企业推向顾客；而“拉”的策略则是指运用厂告等促销措施诱导顾客求购。
产吊主市周期阶段因素。促销目标在产品生命周期的不同阶段各个相同，必须采用不同的促销组合。如在导入期应以通知性广告为主，诱导中间商进货和消费者试用；在成长期应以广告和公关宣传为主，重点宣传产品牌号；在成熟期，营业推广将逐渐起到非常重要的作用；而在衰退期则应以提示性广告和营业推广相结合，以维持尽可能多的销售量。