渠道的设计

分销渠道的设计是整个渠道决策的核心，由于分销渠道一经庄立便难以轻易变动，所以这项工作必须谨慎从事。渠道的设计主要包括三人面的内容，即确定分销渠道的模式，确定每一层次中间商的数目以及规定渠道成员的权利和义务。

确定分销渠道的模式。这实质上是一个确定渠道长度的问题。根据总体战略目标的要求，并考虑上述影响渠道选择的各种制约因素，企业来决定采用何种类型的分销渠道，即决定是采用直接销售还是采用间接分销？是一层渠道还是二层或多层渠道？企业可以选择采用一种类型的分销渠道，也可以同时采用多种渠道模式。
确定每一层次中间商的数目。显然，这个问题是要确定分销渠道的宽度。企业一般有三种策略可供选择：

密集性分销。即运用尽可能多的中间商来分销产品。消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用件等多采用这种策略。

独家分销。在一定地区内只选定一家中间商进行经销或代理，实行独家经营，通常生产商会要求中间商不得再经营其他商品，尤其是竞争对手的产品。这是一种最窄的分销渠道，这种形式有利于提高产品的形象，提高利润水平。

选择性分销。生产商在某一地区内通过几家精心挑选的中间商来销售其产品。这种分销方式介于上述两种形式之间，它比独家分销的渠道要宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销较易于控制，不必分散大多的精力。

渠道成员的权利和义务。企业在确定了分销渠道的长度和宽度之后，还必须对渠道成员的权利和义务加以明确。例如，在价格政策方面，生产商应当制订出产品的价格目录和折扣明细表，并确保对中间商是公平合理的。此外，还应对买卖条件、中间商的地区权利和双方应提供的特定服务内容作出规定。