2 .促销的主要形式及特点

促销主要包括广告、人员促销、营业推广和公共关系等几种形式。

1. 厂告。企业用付费的方式，通过一定的媒体，运用印刷、书写、画面或口头宣传等手段，向顾客介绍和推销产品或服务的一种形式。公众性是广告所具有的最主要特点，它是通过高度大众化的信息传递方式，如电视、报纸、广播等来进行的。广告具有强大的渗透力，可多次重复同一信息，促使人们记忆；通过对文字、音响、影像和色彩的艺术化运用，广告具有极强的表现力；广告又具有非直接性，不会使接收对象感到有非做出反应个可的压力。

2. 人员促销。企业的推销人员通过与顾客的人际接触来推动销售的促销方法。同广告相比，人员促销有利于同顾客的直接沟通，可以直接向顾客传递信息并能够随机应变；有利于培养同顾客的感情，常常可超越单纯的

买卖关系，同顾客建立起个人的友谊和长期的关系；采用这种方式，能够立即回收到反馈信息，具有反应迅速的特点。

1. 营业推厂。这种形式又称为销售推广或销售促进，主要指能够引起顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各项促销措施。例如，产品展销、赠送礼品、有奖销售、发放优惠券、现场表演等。营业推广的主要特点有：

具有迅速的召唤作用，可以迅速引起消费者注意，从而产生实际的购买行为；具有强烈的刺激效应，通过给予消费者一些利益，强烈刺激消费者的购买欲望；具有明显的诱导性，通过采用一些具有短期的诱惑力的手段，对顾客产生招徕作用。

1. 公共关系。指企业为获得公众信赖，加深顾客影响而用非付费方式进行的一系列促销活动。如赞助和支持各种公益活动，注重公共宣传，积极听取和处理公众意见，与有关各方建立广泛联系，积极参加各种社会活动等等。运用公共关系进行促销的特点在于它较广告具有更高的可信性，能够解除购买者的防卫心理，同时可以创造新闻价值，有利于提高企业的知名度， 最终导致顾客购买行为的发生。

下表是对各种促销形式的特点的一个归纳：

表 13 — 1 不同促销形式的特点