图 9─5 人类行为的基本模式

人的内在动机是促使人产生行为的基本原因，从这个意义上说激励是一个心理过程。另一方面，人的行为不仅产生于其内在的需要和动机，还来自于外界环境对人的外在刺激，这构成“诱因”。这些诱因包括了物质方面的刺激，如食物的香味，服装的款式，广告的宣传，也包括了精神方面的刺激， 如群体的规范，朋友的劝告，表扬的力量和信仰的威力等。这里，外在的刺激能否强烈地影响人的行为，需取决于人的内心是否对之有所感受。人们只有在感觉到某种东西对自己有益时，才会为之吸引或诱导。换言之，外在的刺激只有同人的内在需要匹配并发生共鸣，才能产生激励作用。因此，我们将吸引、诱导或激发一个人的行为的诱因称作激励因素。激励因素与动机之间的关系，正如外因与内因的关系一样，前者需要通过后者而起激励作用。举例来说，同样的金钱奖励，也许某人认为是一项重要的报偿，但另一人却认为毫无用途，因而对他起不了激励作用。由此可见，领导者在激励员工时， 首先必须找出他们的需要是什么，然后再提供适当的刺激或诱因以激励员工努力工作。这就是内容型激励理论的核心。