一个基本的原则应该是：如果 Internet 用户发现了自己可能喜欢的东西，这种瞬间的愿望应该在它消失之前转变为订单。

网络上的市场营销

在网络上，订单可以发往世界各地；广告和商品目录的覆盖面也是全球性的。如果商品可以用数字表示，如，报告、信息、游戏、图画、软件或者音乐，它们就可以在网络上迅速传输。剧院订票、航班预定、旅馆预定、汽车租赁预定等都可以在网络上完成。

丽都假日饭店（Holiday Inn）是最早建立网址的饭店，每星期它都可以很快接到 700 个来自 Internet 的预定请求。当一个顾客直接预定或通过旅行社预定的话，每次预定都要花费饭店 6 到 18 美元；一旦建立网址，Internet 预定的费用几乎为零。丽都假日饭店的市场营销部副经理，马丁·格雷（Martin Gray）预测：在未来的 5 年时间里，将有 60％的预定要求是以电子方式进行的。有些饭店有自己的网址，用于预定眼务；有些是共享一个叫“旅行网

（TravelWeb）”的网址。有一个危险，就是其它公司，如，微软公司，也可以介入预定服务。格雷（Gray）说：“我们不想把这项服务让给别的公司。” 在许多行业，都将有为控制分销渠道而进行的新的战争。

表 3-1，网络商品目录与传统纸商品目录相比，Internet 商品目录有以下优势：

·电子目录可以是巨大的，使顾客或可能的顾客可以查询到大量的产品

种类或细节，例如，书店目录也许会与一些书的章节文本连接，也许在给定的时间里是可以查看的。传统纸商品目录则有一定限制，取决于它们所能包含的信息量

·传统纸目录改变起来费用很高，电子目录则不然

·许多大企业的产品系列每天都是变化的。Internet 目录可以反映这些变化，而传统的纸目录可能每年只发行一次

·大规模散发大的纸目录费用是很高的

·大的纸目录经常会引起人们的反感，没有小广告册子那种诱人的感染力。广告册子可以有价值的方式传递信息，而纸目录则不行。In-ternet 可以连接爵士乐销售广告、连接华丽的图片、音乐、广告人的产品讨论、以及大量的产品细节。

·只读光盘（CD-ROM）可能与网络连接，在这里网络所包含的信息需要迅速改变

Internet 可能与教育设备、用户指南、讨论组等内容连接

·电子目录可以有针对具体顾客和地区需要的定做变化

·网络目录允许对网络上众多具有特殊爱好的顾客群进行微观市场营销

Internet 可以有音乐、动画，也许是视频
Internet 可以有嵌入式程序段

·最为重要的是网络目录面向全世界。经过设计，许多销售商无法直接接触的人也可以看到网络目录。全世界的观众都可以进入销售网址＠ ibm .com 或类似的网址。

“虚拟葡萄园（VirtuaI Vineyards）”是葡萄酒和美味食品的直销商。顾客可以在网络上直接发出订单。“虚拟葡萄园”的总经理评论说，“自从在网络上销售葡萄酒，我们的月收入增加了 30％。”订单来自全世界。

美国 Internet 商业研究公司“活力中介”（AciivMedia）认为，“通过联机，许多公司使自己的出口增加了三倍。”