在一些杰出的成功故事里，计算的负责人和战略价值流的负责人是 同一个人。

可口可乐（Coca-Cola）施威普斯（Schweppes）饮料有限公司（CCSB）， 是英国软饮料的领先公司，在英国有 6 个工厂，年生产软饮料超过 2 百万升。它的关键价值流是为商店、酒吧、贩卖机准确地送去饮料的能力，尽管它们的需求是以不可预测的方式剧烈变化的。CCSB 需要精确的实时监控，从而使它的工厂能够变化和优化它们的产品搭配和储存、通过装有卫星无线电应答器和计算机化控制的卡车分销产品。信息技术主管对这一后勤保障价值流进行控制，通常被称为后勤与信息系统副经理。

1995 年，英国经历了一个像牙买加（Jamaica）那样的夏天，但 CCSB， 匆忙地租借卡车、雇佣大量额外倒班工人，设法为自己的顾客供货。为此提供保证的计算机系统一直以高度的创造性不断地变化。信息技术和后勤副经理评论说：没有复杂的信息技术知识，一个主管可能无法建立起控制机制， 而这已经证明对 CCSB 是至关重要的。

有一个发生在哈波尔（Harper）集团的计算机化企业思想，该集团的基地是旧金山（San Francisco），是拥有 4 亿 3 千万美元资产的运输公司，尽管它并没有自己的船或飞机，但却向全世界的顾客销售和运输商品。哈波尔

（Harper）公司的高层管理者意识到，与海外生产结合在一起的即时库存操作是一种全球化的趋势，这种趋势创造了巨大的、新的机会。顾客需要可靠的、全球范围的即时发货。他们需要与运输者进行电子对话，这样他们就可以充分了解所有货物的所在地。哈波尔（Harper）公司正在着手对其经营过程进行再设计，从而可以通过电子方式传递运货单、装货单、保险单、港口收据等等，而且可以在全世界范围内收集所有运输的细节，并存放在一个数据库中，顾客可以对此进行检查。对顾客来说，所有的运输信息都必须是可见的；对这一点不应该有什么吃惊的。因为哈波尔（Harper）公司在全世界有 45 个完全独立的子公司，因此可以假设这种新的战略能力是困难的。对于同一个顾客，不同的分公司有不同的账号，不同的账户处理原则，不同的收费业务，因此软件需要定制。顾客需要统一的信息，这样他们就可以对生产进行规划，对税率变化或限额变化做出反应，而且当这种变化有利的时候， 可以立即转向另外一个不同国家的供应商。

这是一个获取者系统；在这个系统中，顾客被授权通过联机直接进入哈

波尔（Harper）公司的数据库，这些顾客会发现要转向不同的运输者是很困难的。今天，可以通过环球网进入这一数据库。哈波尔（Harper）公司的软件是复杂的、独特的，需要尽可能快的建立。建立这样的信息技术能力是艰难的，但对哈波尔（Harper）的战略来说却是至关重要的。因此，在哈波尔

（Harper）公司信息技术开发者可以不受任何干扰，通过将以前集中于总部的所有其它系统外部化，他们就可以把所有的努力都集中在新的关键能力上。

哈波尔（Harper）公司经常向来源于外部的常规信息技术活动付费，因此，内部信息技术可以完全集中在那些使计算机化企业在竞争中显示独特性的经营活动上。

帕累托法则（Pareto’s Law）

帕累托法则适用于许多商业情形：80％的价值是来自于 20％的努力。例如，20％的邮售产生了 80％的结果；20％的公共汽车路线创造了 80％的收入。

图 5-1 曲线右边的尾部可能会导致损失。只要知道那 20％可以产生好的结果，而且只要左边的努力经过处理可以独立于右边的努力，那么管理就可以减少损失。

帕累托法则应用于价值流：企业中 80％的价值来自于一 Hamilto 个价值流；其它大多数价值流不会带来太多的不同。

图 5-1

计算机化空间世界有时会产生非常不对称的分布。那些可以通过自动化手段进行交易的顾客可能是非常有利可图的，而那些需要很多手工关注的顾客往往是无利可图的。能给企业带来利润的可能是使用计算机化空间设备的那 10％的顾客。例如零售银行发现：那些独自使用自动提款机（ATM ）或电子存款设备的顾客是非常有利可图的，而那些一个人闲逛进银行的顾客大多是无利可图的。那些一个人走进银行的顾客通常携带的金额很小。一些银行的主管对我说，他们 70％的顾客所带来的利润远远少于那些在定息上投资的顾客。银行应该做什么呢？也许它会决定关闭一些分支银行。也许它会找到别的方式劝阻那些无利可图的顾客，如提高对他们的收费。也许它会决定： 它不得不向整个社会提供银行服务，包括那些无利可图的顾客，但是接着它将会发现来自于公司的竞争，它们正在开始拉走银行最好的顾客。以Internet 为基础的公司，也许是微软公司，将在全世界范围内提供某些类型的电子银行服务，试图在银行的利润上“撇脂”。

赚取利润——“撇脂”战略

对许多公司来说，计算机化企业革命的一个最危险的方面是，新的公司向它们业务中的高赢利部分发起攻击，而给它们留下的则是低赢利部分。在许多行业中，都将有一场传统公司与新公司之间的战争，这些新公司掌握了计算机化企业的经营，这使它们可以在传统经营的顾客那里赚取利润。

俄亥俄（Ohio）的第二大银行，哥伦布汉密尔顿·班克施尔斯（Hamilton

BancShares of Columbus）像大多数银行一样发现：它的大多数利润来自于使用自动提款机的固定客户。因此，它用不太昂贵的无人控制分支机构代替了 40％的分支机构，这些新的分支机构使用了加强的自动提款机类型的机器，而且在必要时，在中央地带允许个人可以在 24 小时通过视频方式存取款。借助视频方式，顾客可以建立账户，申请贷款、或做其它需要与人打交道的银行业务。这种方式的工作效果非常好；对大多数人来说，没必要非得走近银行。然而，未来的服务组织可以为任何银行提供这种无人控制的银行设备。因此一个相对小的银行，可能会在世界范围拥有虚拟的分支机构，工作重点只集中于那些最有利可图的银行业务。