六、理智型购买者与情感型购买者

传统的观念认为，人们在为其所在公司或机构进行购买时，受到一系列动机的驱动，而这不同于消费者为个人需求进行购买时的动机。

通常，前者被称作理智型购买者，它主要关注如下一些客观的考虑：如价格、质量规格、交货的及时迅速、可靠性等；而后者则不同，通常被认为是情感型购买者，它主要关注的是这样一些主观性的问题：如荣誉、负疚感。社会性、感官上的满足等。精明的市场营销人员明肉，这二者之间的界线并非那么简单而清晰，为机构购买的人们会受到感情诉求的影响而做出反应； 同样，一般的公众也会对理智诉求做出反应。这有助于解释为什么下列的方法能被越来越多的人们所接受：对一般的消费者实行单位定价策略(即向消费者

公布单位产品每种原料的用料及所费成本。人工及其他方面的费用，从而告诉消费者产品价格由何处计算而来。有的甚三请消费者在总成本上任意加一定金额作为其售价——译者注)，这是对情感

型购买者采用理智的销售方法；在向公司或机构的销售过程中，向客广提供

名声、质量、地位上的保证，这便是用情感诉求的方法来对待理智型的购买者。