AIDA 模式

这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服的力量达到推销的目的。AIDA 的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。

这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：

□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意。否则就没有继续进行下去的可能了。

□“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究，根据我们已有的发现，我们可以将您的某项花费每月减少 30 万美元” (接着，再详细地进行解释)。

□“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“约翰逊女士，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节约大笔开支。如果我们今天就能达成协议的话，我将为您免费提供一个月的

额外服务，作为对您所做的进一步的折让。”

□“A”代表行动(Action)。当回答完毕潜在顾客可能提出的所有问题之后，接下来也是最重要的一步是达成交易或者索取订单，督促顾客采取实际行动(顺便说一句，许多交易之所以失败的原因很简单，仅仅是因为推销人员不懂得如何去索取订单，或者甚至根本没有提出对方订货的要求。

典型的一种说法是：“我很高兴您能看到我们的服务所提供的巨大价值。既然我们已就所讨论的问题达成了共识，我很希望得到您的同意和支持” (“同意”是“签字”的一种委婉的说法。请记住，我们生活在一个好打官司的社会里，把名字签在纸上也许会使人心有余悸，因此你应该尽量把话说得委婉些)。

□一旦达成交易，应该尽快地离开或结束会谈。既然你已经实现了你的目标，逗留下去别无益处。事实上，如果你留连忘返的话，往往会把事情弄糟。