四、什么是购买者认知的衡量尺度

人们决定购买或者不购买的原因，可以简化为 2 种基本尺度和 7 种二级尺度，它们是对基本尺度的进一步延伸和具体化(见图 2—1)。在考虑这些尺度的时候，你也许希望为它们分配数值，比如说，你作为一名企业家或经理所提供的产品或服务，用相关的尺度来衡量，可以得多少分呢？你可以在 1～ 10 之间选择一个分数，为各项打分。出于类似的考虑，你也许希望就竞争者的产品或服务做同样的事情。如果你所从事的是在企业之间买卖东西(比如批发商向零售商出售商品；或者原材料厂商向加工企业出售原料，后者再加工成其他各种产品)，你也许还想站在你的客户的角度上来做这项工作，以便更好地理解他们的需求，无论是潜在的还是现实的。通过这些方法，你可以获得有关你所提供的产品或服务有价值的判断，并且也许能够更好地识别自身的优势与劣势，然后据此做出反应。