案例 大陆矿石公司

位于西印度群岛的巴拉勘尼亚加勒比矾土公司的总工程师约翰·贝克在为离开这个海岛而作最后的准备。一个月前宣布他晋升为温尼排附近的凯索采矿公司的生产经理，现已一切就绪，只等与继任者，一位能干又年轻的巴拉勘尼亚人马修·伦诺尔斯进行极重要的会面。重要之处在于此次会面必须成功，且伦诺尔斯应得到鼓励、情绪高昂地离开现有职位去迎接新工作的挑战。钟声将使伦诺乐斯走进这个房间，但贝克耽搁了一会，沉思地凝视窗外， 思索他将说些什么，以及更为重要的是如何去说。

约翰·贝克，英国人，45 岁，在“大陆矿石公司”许多不同地方供职了25 年：远东、非洲的几个国家、欧洲，最近的两年则是在西印度群岛，他不太喜欢先前在汉堡的工作，当西印度群岛的任命到来之时，他感到高兴。气候并不是唯一的吸引因素。贝克总是偏爱在海外的发展中国家工作，因为他觉得与大陆矿石公司的大多数派出人员相比他更是与生俱就一种知道如何与当地职员相处的技巧。不过，在巴拉勘尼亚的 24 小时使他认识到，他如果要在等待他的工作领域中有效地处理各种问题的话，他需要用上这种“天生技巧”的全部。

在第一次与生产经理哈清斯的会面中，讨论了有关伦诺尔斯以及他的未来的整个问题。当时当地贝克相当清楚，他的最重要任务之一是“推荐”伦诺尔斯作为他的继承者。哈清斯已指出，伦诺尔斯不仅固在伦敦大学以优异成绩获得工程学学士学位而成为加勒比采矿公司职员中前途最为光明的巴拉勘尼亚人之一，而且固其父为财政与经济计划部部长而有政治门道。

该公司在伦诺尔斯决定为其工作而不是在其父亲有显赫地位的政府部门就职时感到尤为高兴。他们将他的行动归结于他们朝气蓬勃且自主的区域化项目的影响，这一项目自第二次世界大战以来使 18 个巴拉勘尼亚人走上了中层岗位，并使加勒比矾土公司在这一方面比在巴拉勘尼亚的所有其它国际经营活动都处于领先地位。这一恰到其时的重组政策的成功使之与政府关系极好，当巴拉勘尼亚三年后独立时，这一良好关系变得更为重要，这种独立对外资在新巴拉勘尼亚须扮演的角色带来了批评性和挑战性的态度。因此哈清斯容易使贝克相信，伦诺乐斯事业成功是首要的事。

与哈清斯的见面已过去了两年，贝克靠在办公椅上，回想着他“推荐” 伦诺尔斯究竟多成功，促进了伦诺尔斯哪些方面，又妨碍了那些方面。毫无疑问，正面的第一项是伦诺尔斯有能力掌握其工作领域的专业技术。自打开始，他就显示出敏锐和热情，经常给贝克留下能胜任新指派的工作以及在部门决策中老是提出建设性意见的印象。他与各层巴拉勘尼亚职员关系良好， 处世随和，这使他与派遣出的高层职员相处时常常受益。这些都是资产，负面又如何呢？

最突出的是他的种族意识。在伦敦大学的四年学习增强了他的这种感情，使他对派出人员的任何恩赐态度都很敏感。有可能给人这样的印象，那就是一旦他从伦敦回到家乡，就投身于联合行动党的政治治动，该党在后来赢得了独立前的选举，派出了该国的第一任首相。然而伦诺尔斯的雄心—— 他肯定是雄心勃勃的——不在于政治，因为作为一个坚定的民族主义者，他认为充分使用其工程技术才能才是最好的立业报国之路，也因为铝土矿占巴拉勘尼亚出口额的近一半。正是因为这一点，哈清斯发现在伦诺尔斯作为助

理工程师而进入生产处之前，很容易就说服了他放弃其政治工作。

贝克知道，伦诺尔斯强压昔其民族意识，这妨碍他们应有的紧密关系。表面上，关系再好不过了。两个男人之间很不拘俗套。贝克高兴地看到他的助手与他共享着他特有的冒充滑稽的幽默感，老是相互开玩笑，经常互相串门，打网球，但隔阂依然不显山露水、不可名状地存在，从不放在桌面上。他们之间存在的这层隔膜常令贝克感到沮丧，因为这是他不愿接受的弱点。与其他民族主义者都能成功相处，为什么与伦诺尔斯不能呢？

但他至少比其它派出人员更成功地设法打进了伦诺尔斯的圈子。事实上，这个年轻的巴拉勘尼亚人对公司的其他派出人员有时傲慢专横有时玩世不恭的态度正是贝克去年与伦诺尔斯讨论其职员报告时所提出的问题。他也知道在将与高级制图员杰克逊进行的会谈中他还将提出同样的问题，而杰克逊昨天都抱怨了伦诺尔斯粗鲁无礼。带着这些想法，贝克躬身向前，朝内部通讯联络系统讲道：“请进，麦特。我有话对你讲，”随后，拿出一个盒子， “抽支烟。”他停下来拿出打火机，又接着说下去。

“麦特，你知道要不了几天我就要离任回加拿大。走之前，我们能最后聊一聊将是有用的。与我提出的能帮助作确实有段距离。你不久就要坐在这个位置上做我现在做的工作。但另一方面，我比你长 10 岁，或许你同意，我更深的阅历将使我能对你有助益。”贝克看到伦诺尔斯在他提出这一看法时略有拘束，就进一步解释道，“我与你参加公司的会议多得足以记住人事经理一有机会就再三要求告诉人们他们的工作如何，而不是根据规定自动的每年一次的讨论职工报告时这样做。”

伦诺尔斯点头同意，所以贝克继续讲道：“我将铭记我与原来的德国老板所进行的最后一次工作绩效讨论。地运用了他称之为”加减法“的技术。他坚信一位高级管理老通过讨论寻求改进其职员的工作绩效时，他的主要目标应该是弄清楚，他的职员带着大受鼓励、满怀信心去改进工作的情绪离开会见。因此，任何批评必须是建设性的，有帮助的。他说一个很好的激人之道——我完全赞同他的看法——是指明别人的优点——加因素——以及他的缺点——减因素，所以我想，麦特，沿着这线进行我们的讨论将是一个好主意。”

伦诺乐斯没置可否，所以贝克接着说：“让我开门见山吧。你的工作绩效显示你的加因素大大超过减因素。例如，给我印象至深的是你灵活运用你的大量理论知识去掌握你的工作的实际技能的方法，你用以使空气进入第五层矿井水平的天才方法就是一个力证，在处室会议上，我总是发现你的意见被采纳并且很有助益。事实上，你可能想知道，就在上个星期，我向哈清斯先生报告，从技术观点来看，他不可能希望找出更能干的人接任总工程师的职位。”

“你实在太好了，约翰，”伦诺尔斯笑了笑，感激地插话道。“我现在只担心如何才不辜负你的美言推荐。”

“我对此确信不疑，”贝克回答道，“特别是如果你能克服我要与你讨论的减因素的话。这项因素我以前已谈过，所以我开门见山。我注意到，你与巴拉勘尼亚同事们比与欧洲人相处得更友好合洽，事实上，杰克逊先生昨天都对我抱怨，说你对他粗暴，并且还不是第一次。”

“麦特，我很清楚，没有必要告诉你你必须与派出人员合洽相处，因为在本公司培养出足够多的与你能力相当的人之前，欧洲人都会在此据高位。

这时你的前途至关重要，所以我能以什么方式帮助你呢？”

贝克讲这番话的时候，伦诺尔斯紧张地坐在椅子上，过了一会才答话。“一个人言不由衷地向他人传递一种印象是很特别的，不是吗？我只能再一次使你相信，我与杰克逊——你可能记得还有古德逊——之间的不合与其肤色无任何关系。我向你保证，如果一个巴拉勘尼亚人同样专横，我的反应也恰会同样如此。如果我就在此四壁之内还讲同样的事的话，我确信不只我一人发现杰克逊和古德逊难处。我能列出与我感受相同的其他一些派出人员的名字。当然，我很抱歉造成了难与欧洲人相处的这一印象，这完全是一个不真实的印象，我也意识到必须尽快地尽我所能改正这种印象。对于你最后的看法，欧洲人在此公司年占据重要位置还有相当时日，我完全接受。我知道加勒比矾土公司如其多年来所做的那样，只要巴拉勘尼亚人的经历能够胜任就会加以提升。最后，我要你相信，约翰——我的父亲也是这种看法——我对在此工作感到非常高兴，我希望在公司干它好多年。”

伦诺尔斯真诚他说着，贝克虽然没有被这些话所折服，也认为他不好讲得更远，只有说：“好吧，麦持，我的印象‘可能’错了，但我要特别提醒你那句老话的正确性，‘真实并不重要，看法才是重要的’，以此为准吧。”

但贝克突然知道他并不想“以此为准”。他又一次对没能“攻入”伦诺尔斯的心灵并不得不听他对其性格中没有任何民族偏见的无动于衷的否认感到沮丧。刚想就此结束谈话的贝克决定再用另外的方式试一下。

“回到刚才我告诉你的‘减法’吧，我刚才忘了提到另一个加因素，我要祝贺你不仅工作成功，而且展示出征服我作为一个欧洲人从来没有遇到的挑战的能力。”

“你知道，大陆矿石公司是一个典型的工商企业，还得承认是一个大公司，是美国和西欧经济与社会环境的产物。我的祖先在过去的两三百年中都是这个环境中成长起来的，因此，我已能够在商业（如我们今天所知道的） 世界和我辈中生活。它不是突然进入我的主今的革命性和新颖的东西。”贝克接着说，“至于你，情形就不相同了，因为你和你的祖先对此商业环境只有五六十年的经历。你不得不面对沟通 50 年和 300 年之间差距的挑战，麦特， 让我再一次祝贺你以及和你一样的人成功地克服了这一特殊障碍。正是基子这一点我认为巴拉勘尼亚特别是加勒比矾土公司前景是如此光明。”

伦诺尔斯一心一意地听着，当贝克讲完后他回答道：“很好，约翰，我又一次深谢你所说的话。作为我来讲，我只能说我很愉快地了解到我的个人努力得到了如此多的赞尝。我希望更多的人很快有与你一样的看法。”

出现了一个停顿，过了一会儿.贝克充满希望的想他就要达到他长久期待的“攻入”了，但伦诺尔斯只是回笑了一下。壁垒依旧没破。剩下的五分钟的时间是有关加勒比和加拿大气候差异以及西印度群岛板球队在第五届决赛进军中能否打败英格兰队的愉快谈话，使此次会面结束了。虽然他如往常一样不了解真正的伦诺尔斯，他依然高兴此次会谈以这种友好的方式进行，特别是以如此欢快的谈论而告完结。

然而，这种感觉只持续到了第二天早晨。贝克要作些告别，所以他到达办公室比往常晚多了。刚在办公桌前坐下，他的秘书就一脸不高兴地走进了办公室。她连珠放炮他说开了。“我早晨上班的时候就发现伦诺尔斯先生已经在我们前等着。他显得非常愤怒，以相当专横的态度告诉我他要口授一封重要信件，此信必须马上送走而不得有任何延误。他相当激动，不能平静，

在房间里走来走去，完全不象他的样子。口授完毕后甚至等不得去读一下， 只在他认为要结束的地方签了个名。信件已分发，给你的副本放在你的信篮中。”

带着迷惑和莫名其妙的不安，贝克折开了标有“秘密”的信封，阅读了这封信：

19××年 8 月 14 日从：助理工程师

致：加勒比矾土股份有限公司总工程师 关于贝克先生和伦诺尔斯先生会谈的评价

我惯常的做法是尊重高级职员给我的忠告，所以我们的会谈结束后，我决定对此会谈的要点进行仔细思索，以便确信我对所谈的话都已理解，正如我当时向你保证的，我力图照你的忠告去办。

因此，直到昨晚我平告地坐在我的房间去客观地考虑这次会谈之时，才看出此次会谈的要点。只有这时我方明白你的言辞之重。我思索越多，我就越相信虚到了这个真正的真理，我就越大发雷庭。你精通英语——在这点上我作为一个贫穷的巴拉勘尼亚人不指望能与你相比，你就能放肆地用指责我们对现代生活的了解只有微不足道的 50 年而你们可以追溯 200～300 年来侮辱我（以及由我论及每个巴拉勘尼亚人的称职）。好象你们的唯物主义商业环境或许可与我们文化的精神价值相比较一样。我将使你知道，如果我在伦敦的多数所见是你们最引以夸耀的文化的代表的话，我就强烈的希望它永不挨巴拉勘尼亚的边。你有什么权利去厚颜无耻地用恩赐的态度对待我们？在内心深处，你们所有欧洲人都认为我们是原始人，或者象在你们中间所说的那样，我们‘刚从树上下来’。

我与我父亲讨论这一问题到了深夜，他与我一样感到恶心。他同意我的看法，其高级职员与你有同样想法的任何公司都没有巴拉勘尼亚人对自己的文化与民族感到骄傲的一席之地，公司所有关于地区化和巴拉勘尼亚为巴拉勘尼亚人的目的在于博得赞美的华而不实的宣传都是如此。

我感到羞耻和被出卖。请接受此信以作为我的辞呈，我希望立即生效。附本送：生产经理

常务董事思考与讨论

①跨文化工作吸引了一些想从封闭生涯中走出来的人。有一些人则不满于自己的社会，还有一些人则过份理想化。约翰·贝克对跨文化工作的动机是什么？

②给定伦诺尔斯有种族意识感，是什么趋使他决定为外资的大陆矿石公司而不为巴拉勘尼亚政府或联合行动党工作的？

③许多公司害怕东道国人担任经理时对东道国比对公司更忠心。有任何迹象表明大陆矿石公司需要考虑在巴拉勘尼亚的忠诚分割吗？

④根据你的管理哲学知识，评价约翰·贝克的“加减法”中的加量和减量。

⑤你是贝克的老板，贝克的薪水相当高。辨别他在大陆矿石公司的高级管理人员的职位所起的作用以及他的贡献高于其薪水。（这些职位作为进身之阶对培训其他即将提升的经理们更有价值吗？）贝克离退休有 20 年。如果

你不能顶见一些适合于提供给他的工作，定一个调子，以便当你辞退他时与他会谈所用。

⑥约翰·贝克申请到希伦斯维克采矿与冶炼公司工作。作为其推荐信的一部分，起草一段文字，评价他的“与生俱有的技巧”另起草一段解释他在巴拉勘尼亚发生的事。

⑦给定当约翰·贝克来到巴拉勘尼亚时所面临的任务，给定他 22 岁进入大陆矿石公司时你对其个人特性的重新构造，更适合于他在大陆公司的职务序列将会是什么样子？