第三节 对外授权决策

一、决定企业对外授权的关键因素

（1）企业拥有的技术特点和研究与开发状况。在技术授权的情况下，一个企业可授权的产品技术和制造技术大致有以下五种：

①本企业也使用的主流技术；

②本企业通常不使用的副生技术；

③本企业已不再使用。为主流技术所取代了的遗留技术；

④本企业暂时不用的闲置技术；

⑤尚处于开发阶段或本企业尚未使用的成长或未来技术。

从技术效益的角度来看，企业对外授权的技术选择顺序一般是遗留技术

→副生技术→闲置技术→成长或未来技术→主流技术。有时，这种选择顺序可能略有改变。

可转让技术的开发通常是企业研究与开发（R＆D）支出的结果。一般讲来，一个企业研究与开发支出占企业销售额的比例越大，研究与开发成果也就越多，对外特许授权也就越有可能。特别是有些技术，如果企业自己利用， 其效益不会很大，企业往往更情愿对外转让。同时，对那些研究与开发能力强的企业来讲，技术的推陈出新速度快，那些变得相对陈旧的技术对企业的重要性已经降低，就可以对外转让。

（1）产品多样化策略。企业领导寻求产品多样化策略时，有可能发现对外授权是使其产品进入国外市场的有效途径。在一个产品多样化的企业，管理、生产和营销资源必须配置在许多不同的产品线上，由于企业各项资源拥有量的不平衡，而许多新产品的开发经营所需要的资源又必须有一定的投资才能获得，因而企业资源在不同生产线的分配必有不平衡，这样，高度多样化的企业不可能对它想在各个外国市场上运作的产品生产线都提供足够的投资，企业就必须通过别的途径寻求资源补充。而当一个多样化的企业打算在国外增加和扩大其产品生产线多样化时，受权人能够给前者提供一条捷径。例如，当每一产品线需要独特的营销方式，且在不同的国家也不一样时，当地企业则可以以合理成本而运作。受权人可提供自己的营销特长，通过沉入成本了解了市场、培训了职员、建立了营销渠道。一个企业既发明创造多， 又高度多样化时，企业与其向各个互不关联的市场进行直接投资，还不如将资源重点投入新产品的生产与上市，将老产品从生产线上剔除并对外授权， 这种授权的机会成本几乎为零。如果这样的企业不断有新产品上市，授权协议就不需要保证长期存在。这样的企业也不大有兴趣为保证与受权人维持伙伴关系而对之进行参股控制。与非多样化企业的领导们相比，多样化企业的经理们更少将其国外制造活动当作一整体联合体系。因为每一生产线占企业销售额和总收入的比例随生产线的增多而减少，其重要性亦降低。

在多样化的情况下，每一产品生产都与其他产品生产争资源，结果是企业高层领导往往实施高报酬投资标准。一些产品线的投资报酬如果达不到这一标准，就不必到海外建厂生产，而授权别的厂家生产。所以，“赚头小， 就授权”。

1. 企业规模。企业规模是决定是否授权的重要因素，规模较小的企业往往更愿通过对外授权之路而进入外国市场。因为在国际市场开拓中，小企业“跟随前往”时，与大企业相比，在人力、物刀、财力上都逊一等。与直

接投资相比，对外授权可以将企业有限资源分布在更多的市场上。随着企业成长，企业也许希望在这些市场上建立有控制权的子公司。小型跨国企业不必避免对非联属企业的授权，因为可以将给予授权人部分或全部购买受权人的条件写入授权协议，从而保证了授权协议的持久性。如果企业打算通过对外授权而在某外国市场上长期呆下去，也可以考虑授出商标。这时，市场就是为授权人而不是为受权人所开拓的。

1. 国外生产经验。由于国外生产经验是企业的宝贵资源，只有通过实践才能取得，那么，企业在国外的经营越多，在不同环境中所积累的经验就越多，这些经验就成为企业内部化了的“技术”。那些很少有这些“技术” 的企业，会发现以对外授权为起步很有必要，它至少可借用受权人的管理、生产与营销技能。随着企业在外国市场上经验的增多，企业便会希望建立有控制权的运作，这一点对于多样化程度高的企业来讲尤为如此。同样地，随着企业在国外经营活动的扩大，如果它打算将这些活动与其他国外经营活动有机结合在一起，企业就应有计划地减少其对外授权。与此同时，企业应注意用自己的商标而不是受权人的商标去建立当地市场。

2. 竞争。一般讲来，如果企业打算在国外推出新产品和生产流程，最好是建立独资子公司。但随着产品和生产流程逐渐成熟，竞争增加，企业则应转向设立合资企业或特许授权。竞争对于企业对外授权决策的影响主要表现在以下两方面：

第一，一个市场上竞争者数目多，则意味着低价格、低收入、低利润， 这使得通过投资建立有控制权的子公司的吸引力相对变小，而对外授权的吸引力相对变大。当然，这须以对外授权不会降低企业的整体利润为前提。有时只要较少资金的对外授权资金流量为正数，而投资报酬为负数。

第二，如果许多公司愿意售出相互竞争的技术，对外授权作为市场进入手段会变得相对有吸引力。例如，如果一外国市场容量足够当地制造，企业能在投资制造和对外授权之间选择。如果相互竞争的技术能从多头渠道取得，本企业选择投资的话，目标国家的未来受权人就可从别的渠道取得技术并占领市场（因为这样的受权人通常只需要进行少量投资而不是象本企业一样要花费全部投资就可开始生产）。在这种情况下，企业的态度往往是“我们不去授权，别人就会去授权”。

决定企业对外授权的因素是相当复杂的，除了以上基本的深层次的因素外，还有其他一些因素也会促成企业进行对外授权。美国国家工业会议委员会（NICB）曾对美国 240 家有对外授权业务的企业进行调查研究，结果表明， 这些企业对外授权的主要直接原因有：

·从专有技术和服务中获得额外收益；

·分散企业研究与开发成本；

·使研究成果和积累的专有技术的报酬最大化；

·维持业已建立但受贸易限制威胁或关闭的市场；

·进入现有出口不能进入的新市场；

·以低努力、低风险来迅速进入或扩大外国市场；

·不作投资来获得当地制造在成本或其他方面的优势；

·扩大国内有限的人力、物力、财力服务外国市场的能力；

·为国内重要客户提供海外供应与服务渠道；

·为美国政府或外国政府提供军需物品；

·为国内公司生产的原材料或部件找出路；

·为公司其他产品或服务建立商誉并提高其受欢迎程度；

·为公司其他活动开发原料来源；

·汇率打算；

·阻止公司专利或商标可能出现的冒用、损害或损失；

·加强少数股权的作用；

·使公司收入的来源与类型多样化；

·为将来的投资铺平道路；

·获得国外专有技术、研究与技术服务的互换利益。