第四节 对外授权协议

一、受权人的选择

对受权人的选择是至关重要的，其重要性不亚于对推销员的选择和对代理人的选择，而且，对受权人的选择远比对前两者的选择困难。一般讲来， 受权人的选择要经过以下四个步骤：

第一步，设计受权人的形象。受权人的形象就是企业希望在目标市场中受权人应具有的全部品质，是一种理想的构思，反映了本企业的各种目标和对预期的授权活动的盈利分析。企业在设计受权人的形象时，需要考虑的因素有：受权人产品类别、技术实力、生产条件、质量控制、推销系统、日常管理、资金实力、企业声誉、规模、所有制、作为工作伙伴的和谐程度等， 并同时制定出受权人在各项因素上合格的标准。对于那些至关重要的因素要予以优先考虑。

第二步，寻找有希望的受权人。这可从两方面着手：一是从主动找上门的国外企业中筛选；二是企业自动去寻找，包括从国外企业在贸易公报上的广告、目标国家工商、金融和政府代表、制造商贸易公报、其他宣传媒体、国际贸易交易会、企业界人物聚会等方面搜寻。

第三步，筛选有希望的受权人。受权人的筛选是通过评估和比较而进行的，为了进行准确评估，需要对各候选受权人进行调查摸底。调查方式包括对这些企业直接发函询问的正面调查；从银行、政府和私人处对这些企业进行摸底的侧面调查以及面对面的拜访调查。三种方式需结合起来并按序进行。

第四步，对各候选受权人进行逐层筛选，最后挑选出最符合本企业所设计的受权人形象的企业作为确定的受权人。