案例 沃克司公司

沃克司公司是一家机动牟与飞机附件生产商，1956 年成为专门生产飞机附件的克劳林公司的子公司，但仍保持原来的独立体制。

克劳林和沃克司公司的出口业务有其相似的一面，都有出口营销部，为了营销自己的产品，沃克司公司在世界主要国家都没有拥有专营权的专门代表机构，在其他一些国家，一些设立的机构拥有部分专营权。在日本也有一家授权生产该类产品的子公司 KTS。

出口营销部直到最近才经营航空产品线，由于此类产品的技术特性，一般都投放于国内市场，海外销售是通过进出口代理处或外国航空公司的官方购买机构进行的。由于这类产品在军事上的广泛用途和进出口的苛刻，外国的购买一般是有限的。然而在 1974 年下半年，海外业务开始拓展，到 1975 年中期，出口部又为这些产品出口增加了一个销售代理。

第二次世界大战以前，克劳林公司通过一个在东京的代理机构 KTS 将产品出售给日本飞机制造商。1964 年，克劳林公司又重续同日本中断了几十年之久的业务联系，并且取得了 KTS 子公司 25％的经营股权。KTS 的管理机构曾在二战期间模仿克劳林公司的产品设计，生产仿制品。它向克劳林公司让出 25％的股权的原因之一是得到后者的先进技术和管理经验，这种比例也是当时日本法律所允许的外国人拥有日本企业股份的最高比例。

克劳林和沃克司公司合并不久，KTS 派代表到沃克司公司，希望获得在日本本上生产沃克司公司某类产品的授权。KTS 提到在战争期间它就曾为日本政府生产了几种沃克司公司的机械设备，并且为此而支付了授权费。现在， KTS 的经营部暗示：如果他们得不到生产授权，他们将不顾一切后果继续生产。不得已，沃克司公司同意了 KTS 的请求，即允许 KTS 为日本政府在其本上生产一定的沃克司公司的产品，但 KTS 还得支付另外一笔授权费作为回报。

这笔谈判没有涉及到航空产品，因为 KTS 在战争期间未涉及此类产品的生产。然而到了 1973 年，KTS 的董事们要求授权生产的产品范围扩大到某些航空产品。不过，他们的要求并没有得到满足，之后，他们转而要求作为该类产品在日本的代理商，但也同样被拒绝了。因为沃克司公司想保护这类航空产品的专营权，认为不应该让日本航空业引进这类产品。

他们觉得，如果 KTS 得到授权的话，那么世界各国会以较低价格获得该种类型的产品。随着世界航空业的发展，沃克司公司的产品市场一定会受到影响。另一个考虑涉及到当时的日苏之间的贸易谈判问题，因为苏联人也表示对此类产品感兴趣。

同时，美国政府同日本自卫队进行了磋商，几种由美国设计的航空产品在日本生产，用来为日本空军和在日美军服务。这些产品在一定程度上利用了沃克司公司生产的一些零部件。通常，美国政府是通过军事援助计划来装配这些产品的，日本政府几乎没有花费什么费用。因此，沃克司公司没有控制这些产品的最终用途。

1974 年下半年，KTS 派出一个代表团同沃克司公司商讨在日本建立航空产品代理制的问题。代表团对航空产品在日本经济

中所扮演的角色给予了热情的描绘，并且表示希望这类产品能在日本开发。这一次，KTS 的要求又遭到拒绝，但关于进一步生产和仿制这类产品的

谈判并没有在此会议上完全被排除，在代表团参观了沃克司公司不久，出口营销部感到有必要对日本的几个航空站进行彻底检查，固有消息说日本一直准备拨款生产这类产品。

1975 年初，沃克司公司的副总经理同 KTS 的主要负责人进行联系，通知KTS，虽然KTS 不能作为沃克司公司的代理商，但能得到直接在日本生产这类产品的授权。任何来自沃克司公司的订购也不能降价，就航空产品而言，KTS 和任何其他的外国客户的待遇都应该是相同的。

1976 年初，美日政府进行谈判，日本可以在其本上生产一种美国设计的

喷气式战斗机，为数 250 架，这种已被美军使用的飞机大量采用了沃克司公司的产品。当然还有其他公司的产品。KTS 的代表马上到美国，以期获得生产另外几种型号飞机的配件，但没有获得成功。

1979 年底，一位 KTS，公司的代表在随同日本航空业代表团参观了沃克司公司之后，又表达了希望得到有关航空产品生产许可的愿望，他重申在日本生产或代理销售这类航空产品的优越性。他访问的结果被编成一个备忘录，这个备忘录从出口部门负责人传到沃克司公司总经理处。该文如下：

主题：KTS 航空产品⋯⋯KTS 公司 T 先生的访问带来了一个值得考虑的问题。无疑，T 先生到这儿来的目的是想获得在日本生产我们这类航空产品的授权。关于此事的背景如下：①几年来，美国空军和日本自卫队都在使用 F86

—K 飞机，大部分飞机的检修及配伴生产由日本公司来进行。②F86—K 飞机被名古屋飞机公司特许装配，配件或在日本购买或者由美国飞机公司提供。沃克司公司的产品在这种飞机上有许多应用。③日本自卫队正在考虑购买F11—F 战斗机，这种飞机也利用了沃克司公司的产品。名古屋飞机公司决定生产大约 200 架 F11—F 战斗机。④阿沙马重工业公司在生产 TIF—I 型日本喷气式战斗机中也利用了我们公司的产品。

在我们同 T 先生的会谈中，有凡件事值得考虑：

1. 日本自卫队特别声明，在日本制造的飞机应只使用日本生产的配件， 日本国内目前不能生产的飞机配件最终要通过授权方式，用在日本生产的产品取代。

2. KTS 为美、日空军检修 F86—K 附件多年，从美国政府的原始资料图样中，它们已经得到一部分替换零件图样。

3. 我国的纽唐公司目前正在同对方的西米柱公司谈判，使它们的产品能在日本修理装配，以满足日本自卫队军事装备的需要。

4. 有两种新型的飞机正在日本设计，KTS 接受了涉及购买沃克司公司这种新产品的活动。

根据以上内容，我们可以得出如下的假设：①对日本飞机制造商和自卫队来说，KTS 是沃克司公司产品在日本唯一的代理商和生产商，为了顾全面子，对于 KTS 来说，获得沃克司公司产品授权是必要的。②如果得不到所需要的授权，KTS 也会模仿沃克司公司的产品图案，在授权协议以外生产。KTS 通过对 F86—K 的检修已经获得了有关经验和正确的信息，这家公司无疑有能力生产而且也将会这样做。

因此，对 KTS 的行动应采取以下对策：①如果自卫队接受了 F—11 战斗机在日本的生产，我们应按年度授子它在日本生产我公司产品的专营许可。

②如果 F—11 计划被日本采用，原始设备特包括 600 至 800 个沃克司公司产品的配件。为使沃克司公司的配件适应这种新型的飞机，建议准许 KTS 检修

用在 F—86K 和 F —11 飞机上所用的零部件，而且原始产品和替换件必须从沃克司公司直接购买。这样既部分符合了限制日本自卫队的规定，又保证了沃克司公司的产品不被纽唐公司的产品排挤掉的危险情况。③土产部分配件和组合成机的协议不应该给予 K15 公司。KTS 公司对于沃克司公司的 F86—K 和 F—11 的检修工作只限制在日本国内，对于这两种飞机的改进及立产则应有所限制。

如果这样做，沃克司公司可以受益于以下儿个方面：①保留了对航空产品设计的专营权。②控制了检修技术。③增加了一个航空产品市场。④在日本有合适的市场覆盖面。

总而言之，应当认识到，由于当前日本航空业的发展，我们应采取以下几种战略：①通过美国在日本的代理商，继续销售抗空产品，如同目前的状况一样，应当限制 KTS 对这些产品的复制和模仿。②每年给予 KTS 在日本经营这类航空产品的独家经营权一次，这种方式仅限于日本各岛。应允许日本其他公司在国内购买这种产品。③沃克司公司的飞机在日本由 KTS 改制和复制，允许 KTS 全面俭修这些国民自工队使用的航空零配件，允许其中的一部分由 KTS 来生产。④任何日本公司包括 KTS 公司不能在美国生产或在日本生产我们的航空产品。无疑，这将迫使日本只生产目前自卫队正在使用的由美国设计的那几种飞机的零配件。

销售部估计，日本市场上最大的潜力接近年利润 10.5 亿美元。凭借其产品在日本的推销及授权生产，沃克司公司估计能占有日本市场的 50％。在讨论出口营销部经理的备忘录时，营销部的副董事认为，日本的航空业没有足够大的市场潜力来让沃克司和 KTS 两公司一起来开发。出口部的经理认为， 如果 KTS 得不到沃克司公司的授权，他们将抄袭这些设计。机械部的经理担心，如果产品在日本生产，本公司的设计和专营权、产品专利是否能得到保护。然而，航空产品经销部的经理则认为，如果日本不能生产沃克司公司的产品，日本政府可能采取措施排挤掉现存的美国公司的航空产品，或用日本生产的产品来取代它们，这将损害沃克司公司的市场份额，从而影响其声誉。而市场调查部的经理则坚持道，为了成功地和日益兴起的其他国家的航空业进行竞争，沃克司公司必须尽最大努力允许更多的海外子公司开发研制新一代产品。然而，生产部的经理认为，航空业的产品生产技术需求极高，成本也很大，其他的公司不易进入这个领域，故本公司似有很大的市场，为此， 不必进行技术更改、授权生产寺冒险活动。

思考与讨论

1. 你认为沃克司公司允许海外子公司生产同类产品会对母公司产生什么影响？

2. 如果你认为沃克司公司应允许海外子公司生产其产品，是否应该在产品类别方面有所限制？为什么？