二、选择进入的目标市场

在选定目标产品后，企业营销者就可以转入确定有销售潜力的国外市场，并制定目标市场策略。

选择目标市场常犯的两个极端的错误是：（1）忽视具有良好前景的国家，（2）在前景不好的国家花费大多的精力。为避免上述错误，因此。需要按照一定的程序模型来选择目标市场，其过程如下：

首先将所有国家都作为预选的对象，通过评估市场规模，初选目标国家。市场规模评估有直接评估和间接评估两种方法。

a.直接评估法，其公式为。

市场规模＝当地产量＋进口量－出口量b.间接评估法。

如果上述评估市场规模的因素难以找到直接的资料，则可以通过国际机构和某国公开发表的社会统计资料，作为评估市场规模的指标，如：国民生产总值（GNP），人均国民生产总值，国内生产总值（GOP），人均国民收入的平均增长率和其它统计资料进行间接评估。市场规模评估的结果是淘汰一些市场前景差的国家。

根据初选，我们可得到若干个预期目标国家，从中经过评估产品的行业市场潜力，选出目标国家。行业市场潜力（IMP）可以用所有卖方在指定的国家一定时期内的销售额表示，其评估方法也有两种：

x1－xn 是一系列与产品销售额相关的预测变量。

这是一种用历史数据的回归分析法，用一组与行业销售量有关的预测变量来估算行业销售潜量的方法。例如，为评估电视机市场潜力，可用家庭户数，人口文化程度的构成比例，城市人口比例，非城市人口比例，人均收入，标准生活指数，单位价格等预测的变量，综合前几年的销售数，用回归分析法来预测电视机市场销售量。

式中 S 代表构成总产品市场的各个部分最终用户的数量

Q 代表每个部分的用户购买目标产品的平均数量。这种逆向估算法最适合于工业用户。

为提高评估的精确度，常将上述两种方法结合运用，通过以下方法，选择有市场潜力的国家作为进入的目标国家。