二、需求导向定价法

企业在定价时，不仅考虑到成本，而且根据市场的需求强度和消费者对产品的评价不同来确定产品的基本价格。因此，同一产品在需求量不同的时

间或地点，价格可有明显差异。当市场需求强度大时，可以适当提高价格， 而在市场需求强度小时，则可适当降价。该定价方法的好处在于综合考虑了成本、产品的寿命周期、市场购买能力、消费者心理等因素。

具体地说，需求导向定价法主要有以下几种：

（一）理解价值定价法。该法是根据消费者对产品价值的理解，也就是根据买主的价值观念，而不是卖方成本来定价。这种方法多适用于新产品和声誉较高的企业。

理解价值定价法的具体程序是：企业首先在国际市场上发现某一细分市场存在有销售某种产品的机会，决定生产这种产品投放市场，根据产品的特色、质量及可能提供的服务，以及各种促销措施、广告宣传效果等，判断消费者对产品的认识，推定消费者可能接受的价格。如果这种价格能使企业获得满意的利润，就组织生产，如果不能，则放弃之。

理解价值订见法的关键，是企业要对消费者理解的相对价值，有正确的估计和决断；如果卖方对于消费者的理解价值估计过高，定价必然过高，就会影响销售量；反之亦然。因此，企业要进行销售调研，从而找到准确的市场理解价值。

（二）区分需求定价。它是指某种产品或劳务并不按照边际成本的差异制订不同的价格，而是根据不同的顾客、产品的式样、不同的时间、地点制订不同的价格。

区分需求定价法可分几种不同的情况：（1）若是同一产品，成本相同， 但对不同顾客，既可照价目表出售，也可通过讨价还价、给予一定折扣；（2）若产品的式样不同，成本不同，但在定价时并不根据成本的不同，而按比例规定不同售价；（3）若是不同的季节、日期、时间，可以规定不同的价格。

通常，实行区分需求定价，市场要能够细分，各分市场有不同的需求程度；要注意防止低价细分市场的买主向高价细分市场转售；要确知高价细分市场的竞争者不可能以较低价竟销；差别订价不致引起顾客反感而减少生意，也不致因为有了细分市场增加开支，超过高价所得，甚至得不偿失。

（三）比较定价法。即根据产品在国际市场上的需求弹性的研究与市场调查来制定价格的方法。

在决定对产品采取低价薄利多销，还是采取高价高利少销的决策时，可以通过对价格需求弹性的研究与市场调查来决定。对富有需求弹性的产品， 可采用降低价格的办法；而对于缺乏需求弹性的产品，则应采取提高价格的办法。通过市场调查的方法，分别按高价、低价出售，然后计算其销售量和利润，比较其利润大小，从而判断出哪种价格对企业有利。

由于比较定价法在国际市场营销中，具有较高的实用性，所以深受现代企业欢迎而采用。