二、国外中间商

国外市场有很多类型的中间商，它们都在不同程度上参与迸出口业务。其中有两种在进口国分销渠道中与出口国的卖方保持一定经常业务关系的中

间商。

（一）国外代理商

国外代理商是指接受国外生产企业的委托，双方签订代理合同，在当地为委托人推销商品，收取佣金的贸易机构。其主要职能是从事销售，因其身居当地市场，能利用各种机会，针对不同对象进行销售，同时向生产企业提供商业情报、市场信息等。

国外代理商可以以生产企业的名义与当地买主签订合同，自己只收取佣金，也可以向委托人购进商品，以自己的名义与买主成交，但在交易条件与作价上应按与委托人达成的协议办理。有的代理合同规定，在一定地区内， 生产企业只能通过其国外代理人销售商品，如果委托人（即生产企业）通过其它渠道在代理地区内出售商品，则仍然要给予代理商一定的佣金，并且价格也要按协议规定，不能低价出售，这样的代理商称做为独家代理商。

（二）经销商

生产企业可以指定国外一家商号销售其产品，并在价格上给予一定的优惠，货源上给予一定的保证，双方通过经销合同，建立经常性的买卖业务， 这种被生产企业指定经销其产品的商号称之为经销商。经销商以自己的名义从国外生产企业购进货物，然后在当地按自己的条件出售货物，并获取买进卖出差额收益的贸易企业。

大多数经销商都具有进口批发商性质，它们大量采购，然后批发给自己的买主。所以，经销商大多是资金比较雄厚的公司，有自己的推销人员，有仓库和运输设备，可以为买方提供更多的服务，如延期付款、存货、送货等。

生产企业可以通过与经销商签订合同，建立长期的买卖关系，并在价格上给予优惠，货源上给予保证，以调动起经销自己产品的积极性。同时，由于经销商的货源是根据经销合同期限由出口企业保证供应，因此，生产企业能够通过经销合同对经销商在购货数量、价格、服务、分支机构、广告推广等方面加以控制。经销商只能在一定限度内自行订价，订价过高，销售量下降，生产企业会有意见，订价太低，也影响自身利益。

对需要看货成交，售后服务和广告宣传的商品，如耐用消费品、汽车、小型机械等，以及顾客较分散，每个顾客订货数量又不多时均以使用经销商这种分销渠道为宜。一般在一个地区最好选一家经销商，以避免多家经销商相互竞争；如果产品品种多、金额大，一时找不到适宜的独家经销商，也可以分品种委托几家经销商。

经销商与国外代理商不同，前者能大量购进货物，然后广泛与当地买主进行交易；后者则须以有人向它要货，它才能向委托人进货，自己并不大量购进，也不承担销售风险。