一、对各类进入模式的评价

出口进入模式。

出口进入模式区别于其他进入模式之处是，企业的最终产品或中间产品在目标国家之外的地区生产（或在本国或在他国），然后运往目标国家。其好处是能利用本国的劳动力资源，增加就业机会。这种方式尤其适合于发展中国家。出口模式由中间商关系的不同而分为间接出口与直接出口两种：

间接出口。间接出口即通过本国独立的中间商出口，大多数初涉国外市场的企业都乐于采用此种方法，有
4 种中间商可供选择：

国内出口贸易商。这种中间商先购买产家的产品，获得产品所有权，

然后以自己的名义向国外销售。例如我国的各级对外贸易公司。这种方式的出口由出口商自己承担贸易风险。
国内出口代理商。代理商与贸易商最大的区别是，它与生产企业不是产品买卖和所有权转移的关系，而是接受出口企业之委托，代理其出口商品，

代理商按出口额收取一定佣金，不承担贸易风险。
贸易商社。是一种综合型的对外贸易组织，承担着收集国际市场信息，组织生产进出口贸易等多种职能，例如日本的九大商社。
合作组织。由若干个生产企业联合组建，代表企业从事国际进出口业务，并部分地接受他们的管理，例如我国的一些行业进出口贸易公司，新生的工贸联合体等。

间接出口的优点是：第一，投资较少，不必在国外设立专门的出口机构和派遣驻外销售人员，减少同国外市场直接接触的费用；第二，风险较少，由于借用了中间商的出口经验和业务技术，减少和避免了企业夫误。第三，有利于企业集中人才物力提供优良产品。其缺点是生产企业对国际市场信息反应不灵敏，难以直接了解国外市场的动向，中间商分摊的利润较多，企业失去更多的盈利机会，企业对市场控制程度低。（可参见第八章第一节国际市场销售方式）

直接出口。止业将产品直接销往国外市场的出口方式，其模式又可分为两种：一种是通过目标市场的中间商出口，另一种是通过企业在国外目标市场的分支机构/子公司出口。

国外中间商出口。即由企业自行通过国外中间商出口，这些国外中间商可能是进口商、代理商、经销商、批发商、零售商等，有的购买产品所有权，承拘销售风险，有的只代理销售，不承担风险。
分支机构/子公司。即在国外设立分销机构，直接将产品售给消费者，

例如美国柯达公司八十年代中期，在日本设立庞大的分销机构，将产品直接销给顾客，在日本的胶卷销售额迅速增长。

直接出口的第一种方式能利用国外中间商在本国的销售网和业务经验以及地利人和，可节省营销成本，减少国际营销中的阻力，但缺乏对市场的控制，难以掌握市场信息，减少了盈利；后一种方式能对市场施行直接控制，能及时掌握市场需求，能为市场提供更完善的服务，与顾客保持直接联系，有利于树立企业形象。缺点是投资成本高，增加营销费用，承担风险大，不易很快打开局面。

合同进入模式

合同进入模式是出口企业和目标国家企业之间在转让技术、工艺等方面订立的长期的、自始自终的。非投资性的合作合同。合同进入模式与出口进入模式的区别是，它主要输出的是技术和工艺；和投资进入模式的区别是，它不对目标国家投资。其主要方式有许可证贸易，合同生产等。

许可证贸易。是合同贸易中一种最普通的方式，是指企业（授权者）与国外厂商（被授权者）达成协议，授予对方使用某制造工序、商标、专利、技术秘密和其他项目的权利，从中获得报酬。许可证贸易是一种无形资产的买卖，是一种风险最小的进入国际市场的有效方式，可口可乐公司通过在全世界授予装瓶商待许专营权，并向他们提供生产可口可乐的原浆，将可口可乐销往世界各地。在许可证贸易方式下，授权者通常有义务向国外买方提供技术说明书，样品、施工图纸等技术资料，或直接派人传授技术、经验、帮助组织生产等；被授权者应享有的权力和义务是：使用授权者的商标和技术，制造产品；在授权者指定的市场范围内销售产品；通常以产品销售量的某种比率支付给授权人酬金。

许可证贸易包括专利许可，商标许可和专有技术（技术秘密）许可三种，在权利范围上主要有三种形式：

独占性许可。授权人在向被授权人授予技术使用权后，在协议规定的地区和期限内，授权人和其他第三方都不能再使用该技术。
排他性许可。授权人将技术使用权转让给被授权人后，自己仍保留技术使用权，但不允许第三方面使用该技术。c.普通许可。授权人将技术使用权转让给被授权人后，不仅自己仍保留技术使用权，还允许将该技术再转让他人。

许可证贸易方式对于授权者来说具有以下优点：第一，不必投入大量资金，便可快速进入国外市场；第二，突破进口国的贸易障碍，并颇受进口国的欢迎；第三，减少经营风险，节约运输成本。对授权人的不利之处是：首先授权人可能为自己培养一个竞争对手，对自己经营造成威胁；其次，可得利益较少，权利金之销售额比重小，受益期限短。其三，对被授权者控制能力差。

合同生产。指企业经由签约，委托国外市场当地的厂商代为生产产品，包括合作生产，合作制造，合作建设，合作技术投资，合作销售等形式。企业通常对当地的合约者提供技术和咨询服务，合同进入模式是介于许

可证贸易与直接投资之间的一种方式。合同生产方式，可使企业节省巨额投资，并使产品迅速进入市场，减少经济和政治风险，其缺点是对合约者的生产难以控制。

投资进入模式。通过在国外投资办厂的方式，进入目标市场。其特点是国外生产国外销售。其方式有合资进入和独资进入两种：

合资，即企业在目标市场中与当地厂商合作在当地办企业，共同享有对企业的所有权和控股权，根据股权进行利益分配，对于进入方而言可以减少投资所需的庞大资金和人力，可借用当地企业的加入，减少政治和经济风险，可利用当地企业的销售渠道。对于东道主而言，可以吸收外国资金和引进技术、设备，有助于训练培养技术人才，还可利用进入方的销售渠道和经验开发国外市场。其缺点主要是合资双方都可能承担较大的投资风险。
独资，就是企业在国外目标市场单独直接投资办厂，生产经营。独资经营的目的不仅是为了保证投资安全，而且在于寻求最大的投资利益。独资经营的方式可以从新建起家，也可以通过兼并，收购当地现有企业，或者买下原来合资企业的股份而成为独资者。独资进入方式的吸引力在于利润独享，能直接控制企业的生产、营销，了解当地市场情况，可利用当地的资源。但受外国政治限制多，受当地经济环境影响大，因此，投资风险比前几种都要大得多。（可参见第八章第一节国际产品销售方式）