第五节 各国商务惯例分析

人们的经商方式是文化环境的组成部分。由于地方文化的支配作用，使得各国的商务惯例在接触级别、交谈的语言和手势特点、礼貌和效率以及谈判重点等方面都存在着极大的差异。对外国的商务惯例缺乏必要的了解，对开展国际贸易无疑是一个严重的障碍。但如果营销者还不承认对之缺乏了解和理解，并误以为其它商业文化与本国的相似而贸然行动，则会对国际市场营销构成更严重的威胁。

尽管在国际市场营销的道路上布满障碍，但是了解商业文化、经营态度，以及做生意的方法有助于排除许多障碍。如果一个营销者出访外国时， 对诸如洗澡、食品口味、服装式样以及思维方式等方面的差异显得格格不入， 态度生硬、不能接受或忍耐，那么他就很少有可能获得满意的谈判结果。事实上，经常可以看到，由于对方认为你了解他而接受谈判建议的情形。所以， 在开展国际营销之前，营销者必须对目标市场国家的商业习俗应有所了解。这里，我们介绍几个主要贸易伙伴国家在商业习俗上的一些特点，以供参考。