二、国内生产 直接出口

直接出口是指生产企业把在国内生产的产品直接卖给国外顾客（中间商或最终消费者），而不通过国内的中间商。采取直接出口的方式，标志着企业真正开始了国际市场营销活动。

直接出口有以下几种方式：

（一）利用国外中间商

生产企业可把产品直接卖给国外进口商、进口代理稍、批发商或零售商。这种方式可缩短国际分销渠道，降低成本和售价，产品在市场上的竞争力强，企业也易了解国外市场行情，对国外市场有一定的影响力。尤其是生产企业若能直接和国外一些大型零售商，如百货商店、超级市场等建立关系， 对产品的外销就更为有利。

采用这种销售方式，出口企业预先要对国外销售机构和市场情况作详细调查研究，选用合适的国外中间商并与之建立一定的联系。我国每年举办的各种交易会，很多外国商人来看样订货，生产企业可利用这种机会打听国外市场行情，与外商建立某种试探性联系，在掌握情况、条件成熟而国家政策又许可的范围内采用这种销售方式。

（二）在国外自设销售机构

生产企业派出销售人员长驻国外进行产品推销。由于生产企业在国外自设销售机构，直接接触国外市场，能对需求和竞争情况作深入了解，信息反馈快，有利于生产企业的正确决策；销售机构人员由生产企业内部派出，因此，对这些机构和产品均能有效控制，推销人员的责任性也强；此外，由于该销售机构是作为一个独立的当地公司建立的，一般来说，可以越过所在国的各种贸易限制，避免当地人的歧视和偏见，获取并利用当地政府给予本国企业的优惠与便利。所以，在一定程度上，在国外设立销售机构，可以为企业在国外市场上争取更有利的地位。

但这种方式也有不足之处，去海外的销售人员要进行专门培训，增加了投资；自设一套销售机构，无论生意如何，都必须支付各种海外开支。这些均会引起外销费用增加。当国外实际销售量不大或推销失败，将造成企业较大损失。因此，在估计外销量不大或对市场没有把握的情况下，不宜采用这种销售方式。

国外销售机构从业务性质上看，可分为以下几类：

第一种，办理推销业务的销售机构。主要任务是：接受订货，将订单寄回本国企业，照顾订货的顺利完成，进行广告宣传，发展市场关系，搜集市场情况，提供服务等。

第二种，设有自己仓库的销售机构。可以适当在当地保持一定的库存量，便利商品的销售。

第三种，设有批发商与零售商的销售机构。能直接完成产品的出口销售任务，排除了出口销售渠道的中间人。

（三）与国外生产企业合伙

生产企业如自己在国外无销售渠道，则可以和外国某一生产企业合伙经营。在本国生产出来的产品利用外国生产企业的品牌，由外国的合伙方通过原有渠道在该国或第三国市场上推销。合伙的形式很多，如可以由外国合伙者提供资金、设备、生产技术、管理技术或仅提供销售能力，本国生产企业提供劳力与土地；或者由外国企业提供合作资金或劳务，从本国生产企业分取一部分利润。

这种生产形式和销售方式在国外早已出现，近年来我国也已采用。一些外国公司由于国内工人工资高，原材料贵、生产成本大，我国劳动力充裕， 一些原料丰富，价格也低，这样外国公司就愿意和我国合作生产。例如美国的百事可乐饮料公司与中国深圳汽水厂合作生产百事可乐，80％的产品销往美国或向其他国家推销，仍采用百事可乐商标。该公司在国际市场上很有声望，我方无须化很大努力就能使合作产品顺利进入国际市场。此方式的缺点是：一当由于某些原因与合伙方中断关系时，将使大多数产品失去原有市场， 使企业处于相当被动境地。

总之，企业可依据具体情况选用三种直销方式中的一种。采用直接出口，有如下优点：企业可自行选择外国市场和外国中间商，对国际营销的控制权大；直接与用户或消费者接触，可及时获得有关市场的营销反馈信息； 直接参与国际营销，能积累更多的国际营销的经验。其缺点是：投资大，需具有国际营销业务经验的专业人员，而且必须独自承担营销风险。