六、日本

日本是个岛国，资源匮乏，人口密集，活动的市场有限。所以，日本人从儿童时代起，就懂得这样一个道理：必须使日本的经济持续增长和保护贸易顺差，这是一个自然资源贫乏、但人力资源丰富的岛国谋求生存的唯一出路。日本人的文化受中国文化影响根深，儒家思想文化、道德观念已深深印在日本人的内心深处。并在此基础，创造出其独有的文化。日本人的慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、刻苦、进取心、事业心都是举世公认的，具体表现在办事计划性特强，事前的准备工作充分，对任何一次会谈的时间、内容， 都会列出详尽的计划表，一丝不苟地执行。

日本只用了一个多世纪的时间就从封建性的农业社会演变成为一个现代化的工业强国。但是，古代村社结构中的某些成份却一直保留到今天，其中最重要、最基本的就是日本人对团体的责任感，叭而使日本企业组织内部的统一性、协调性达到很高的水平。譬如，日本人对每次商业活动不但从它的内在价值和利润来加以考虑，而且还通过它对公司的形象和声誉的影响来加以考虑。

日本人在第一次见到别人时，就想尽快知道这个人在他自己的事情安排中会占有什么地位。想知道进行顺利的社会交往所必需的情报，他们认为给双方带来最少麻烦而又最省便的方法是实行交换名片的制度，因为绝大部分日本的成年人通常都有这种名片。呈递这种业务名片的方法有比较死板的规定，许多外国经营者因为没有这种名片而遭到失败。这种名片最好是一面印有中文；另一面印有日文。印在上面的头衔应尽量表达出该人在公司中的显

要身份。日本人把身分的细节看得非常重要，因为日本社会是个等级分明的社会。

日本人很注重在商务活动中建立和谐的人际关系。这样，往往在商务谈判过程中，有相当一部分精力和时间是花在人际关系中。例如，正式交谈的头几分钟，日本人颇有礼貌地询问客人的旅途、身体状况和日方见过的客人的同事的身体情况以及其它诸如此类的问题。所以，与日本人打交道必须具有耐心，并在谈判前对对手应有所了解，这对后面将要进行的谈判是有好处的。

除了社会交往以外，另一个同日本商人搞好关系的独特之处是送礼的习俗。送礼是向客人致意或是巩固已有良好关系的一种方式。当日本人到中国访问时，应该给他们送礼，以示尊重。送礼同其它事情一样，必须注意等级， 按照等级来划分礼品。另一个重要方面是，商标牌号对日本人来说至关紧要。在日本人之间的业务送札中，某些商标的商品最受欢迎。所以，在会见日本客人时，最好还是调查一下他们现在最喜欢什么。另一种最受欢迎的就是在国内最有代表性的礼物。礼物要在社会活动当中送。

日本人的时间观念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满竞争造成的。但同时工作又非常认真勤勉。日本人在谈判中有时不能坦率、明确地表态，有时报价中的水分极大，常使对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至误会。在签订合同之前，日本人一般很谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦作出决定，就会重视合同的履约，履约率很高。