七、沙特阿拉伯

沙特阿拉伯是阿拉伯民族经稍的代表，由于受地理、宗教、民族等问题的影响，沙特人具有沙漠人的特点，即以宗教划派，比较保守，性情比较固执，不轻易相信人。比较好客，但缺乏时间观念。沙特人喜欢用手势或其他身体语言来表达思想。

在沙特，想推销某一件产品而访问客户时，第一次和第二次是绝对不可以谈生意的。第三次可以稍微提一下。然后，再访问一、两次之后，才可以进行商谈。否则，是不会理你的。这也就是说，要先建立朋友的关系，否则， 不管条件多好，也都不会理你的。

在沙特，宗教即回教，控制着日常生活以及政治、经济等。因而，疏忽了宗教，就不能从事商业活动了。因此，在从事商业活动之前，就必须对回教有所了解。沙特阿拉伯是个多禁的国家，例如，禁露笑容，其主要原因是他们民间传统就视脸色不露笑容，才为对客人表示友好和对长辈表示尊敬， 所以，与沙特人交往时，必须板着面孔，否则，会被认为是不友好的行为。此外，沙特还禁女自由，禁下象棋，禁用左手与他人交往，禁止打听其妻子的情况，禁止拍照，禁止饮酒、吸烟，禁食猪肉。所有这些，对与之交往， 进行贸易活动的人来说，稍有不慎，都将导致营销的失败。

在沙特的商业活动中，有一个常会出现的语句，即“IBM”。这取之阿拉伯语的头一个字母。其中 I 是“因夏拉”（神的意志），B 是“波库拉”

（明天再谈），M 是“马列修”（不要介意）等意思。这是一个很方便的循词，譬如，在商谈中订立了合同，但后来情况有所变化，而对方想取消合同

时，就可以名正言顺地说，这是“神的意志”，很简单地就取消了合同。又如，在商谈中，也会碰到这样的情形，好不容易谈出点名堂，正想进一步促使交易时，他们却忽视耸耸肩说：“明天再谈吧”，其结果往往是话头打断了，等下回再谈时，有利的情势已不复存在，必须重头再来。M 就是在碰到前面 I 与 B 的情形，或者其他令人恼怒的事情，他们就会拍拍你的肩，说： “不要介意，不要介意”，使你生气不起来。所以，在沙特从事商业活动时， 就必须记住“IBM”的原则，配合对方悠然的步伐，慢慢进行才是上策。绝对不可以急促从事。

沙特人做生意有个习惯就是讨价还价。没有讨价还价就不是场“严肃的谈判”。不过，讨价还价时要注意两类不同做法的人：“漫天要价与追求利润”。前看可以就地还价，大刀阔斧。后者则应适度还价。

在沙特还必须注意：无论是同私人企业谈判，还是同政府有关部门谈判，在做生意时，都必须通过代理商。如果没有合适的中间商，就不可能在生意谈判中进展顺利。在涉及大笔代理生意时，代理商可以帮助你在政府中找到合适的关系，使你谈判的项目得到政府的支持而带来方便。

另外，在沙特不要谈论中东政治问题，也不要谈国际石油政策。