二、选择分销渠道应考虑的主要因素

（一）产品本身的特点

产品种类繁多，性质各异，因此各种产品应选择的分销渠道也就不一

样。

牙膏、牙刷等，消费者的需求量大，但一次购买量少，并要求购买方便，所以，出口企业不便直接销售，可利用尽可能多的中间商帮其销售。相反，一些昂贵的商品，如黄金首饰、钻石首饰等，不宜经过过多的中间商，以免增加商品的价值。

产品的重量与体积。体积宠大且笨重的商品，如家俱、机械设备等，

不便于保管和运输，所以，应采用短渠道，由出口企业直接销售或只通过经销商销售。对于体积小、重量轻的商品，相对可选择长一些的渠道。
易腐性或易损性商品。鲜活、易腐的商品，如鸡、肉、水果、蔬菜等，

保存期短，易于腐烂变质，还有的商品，如陶瓷、玻璃器皿等，在运输途中易于破损，象这些商品均应尽量减少中间环节，采用较短的分销渠道。
技术性强的商品。出售技术性强的商品，如汽车、冰箱、电视机、计算机等，消费者一般都要求较多的服务，如安装、调试、维修等，这些都要有专人负责，所以，渠道宜短不宜长。
时尚性产品。一般来说，花色品种多样，时尚性程度较高的商品。如新式服装、新奇玩具等，为了避免过时，抢之市场，应采取短渠道，尽快将产品销售出去。
新产品。为了使新产品尽快打入市场，应选择短渠道。一方面可直接与消费者见面，向消费者介绍产品的性能、特点、使用方式，另一方面可直接听取意见，改进产品和服务。此外，新产品入市销售，要惜用中间商的话，

应尽量选择有影响、信誉好，有广告宣传能力的中间商。

（二）企业本身的因素

企业的声誉和资金。一般来说，企业的声誉越大，资金越雄厚，越有条件自由选择各种分销渠道，甚至可以建立自己的分销渠道系统，根本不需要利用中间商，象美国的

IBM、P＆G 等大型公司，在世界各地均有分销机构，直接向消费者出售。反之，资金薄弱、不太出名的中小企业，则有必要依赖中间商来销售商品。
精心于专业化生产的企业，或是专心研制新产品的企业，要出口只能借助于有经验的中间商，如果是新产品应找有经验的经销商，如果是标准化产品就可交给自宫批发商。
经营大宗原料与初级产品的企业，要出口应找专业性的中间商或用户，并争取和它们达成协议，以便保持固定的直接买卖关系。
企业的营销意图。倘若企业的营销策略要求严格控制产品的售价或流通过程，则要选择单一的或尽可能短的分销渠道；如果企业的营销策略对这方面要求不高，则可选择比较广泛的分销渠道。
初次进入国际市场的企业。由于缺乏国际市场的营销经验，所以要选择适宜的中间商，以尽快打开国际市场营销的局面。

（三）目标市场状况

分销渠道结构。由于各国的文化、经济、社会环境不同，形成各自的特点。只有选用符合当地市场惯用的渠道，才能方便当地消费者购买，达到营销的目的。例如，美国的罐头制造商狄尔芒脱公司，向法国、德国、西班牙、瑞典和澳大利亚出口其罐头食品，使用经销商；向挪威和中东国家出口，

则选用食品经纪商；向瑞士出口，则通过超级市场。
消费者的集中程度。如目标市场的消费者比较集中，则可由代理商进行销售或企业直接派人进行推销，如消费者较分散，就要借助于中间商进行

销售。

消费者的购买习惯。对于各类不同的消费品，消费者购买的习惯是不同的。例如，对日常生活必需品，消费者要求购买方便，迅速，随需随物，

则销售网点就要多；反之，一些耐用消费品，消费者则更愿意到规模大、品种多、信誉好的商店购买，因此，就不宜广泛使用中间商。
销售量的大小。对于一次性进货量大的零售商，如大百货公司、超级市场、可允许直接从出口企业进货，而进货量小而分散的零售商应要求它们通过批发商或进口商进货。
竞争状况。对于出口企业来说，同类商品应采取相同的分销渠道，这样比较容易进入市场并占有一定比率的市场。但是，当所有的分销渠道都已被竞争者利用，且自己的产品与竞争者相比不之优势，这就需要开壁新的分销渠道。例如美国一家钟表公司越过传统的分销渠道，通过杂货商店等销售它的大众化手表，取得意外成功。此外，如果消费者改变了购买习惯，原有渠道已不能满足需要时，也可采取新的分销渠道。不过在采用新的渠道时，

应考虑所耗费用是否可以在增加销售额中得到补偿。

（四）环境条件

各个市场的分销渠道，总不免要受到东道国政治上、经济上各方面的影响，因此，在选择分销渠道时，也应考虑市场的特殊环境条件。

政策与法律。如政府规定分销渠道。在一些发展中国家，政府规定一些进口业务必须由国有企业经办。有些地区规定抽取代销税，因此，该地代理商愿意采取表面买断而实际代理抽取佣金的办法进行业务。
自由港与自由贸易区。在这些地区内可以改装、加工，许多商人迷利用这一条件，进行转口买卖。出口企业在对此地区出口时，可考虑渠道中的转口作用。