三、折扣定价策略

在国际市场营销中，运用折扣（或让价、佣金）手段来制定价格是相当普遍的，折扣定价策略就是以折扣等形式，降低商品售价，以刺激购买者大量购买、长期购买、及时付款。该策略的实质就是销售者向购买者“让小利、得大利”，扩大企业的销售量，争取更多的顾客购买。从而获取较大的利润。

在国际市场上，较为常用的折扣定价策略主要有几种：

（一）数量折扣策略

该策略是卖方按买方购用商品数量的多少，分别给予不同的折扣。一般说来，购买数量越多，折扣越大，其国的是刺激购买者大量购买、长期定点购买。但应注意，折扣费不得超过卖方因大量销售而节省的费用（包括销售费用、运费和储存费的减少等）。

该策略又可分为两种：（1）累计数量折扣策略，它是按顾客在一段时期内的购货总量计算折扣，或者由销售商规定一定时期内应达到的购买总量或购买总金额，给予数量折扣，以刺激购买者集中向一个供应商多次进货、连续购买，建立长期往来关系。（2）非累计数过折扣，又称“一次性折扣”， 即按顾客一次购货的数量计算折扣，以刺激购买者大批量采购。

（二）现金折扣策略

该策略又你为“付款期限折扣策略”，即对按规定日期付款或用现金购买的顾客，给予折扣。比如，某种商品成交价为 360 元，交易条件为“2/10 净价 30”，则说明如果在成交后 10 天内付款，照价给予 2％的现金折扣，但最迟在 30 天内应付清全部货款。因此，运用现金折扣策略时，应包括折扣大小、给予折扣的限制时间长短、付清货款期限的长短等。

在国际市场，销售者乐于采用现金折扣策略的目的在于，刺激购买者提前付款，以便及早收回贷款，加速资金周转，并减少呆帐的风险；同时既可减少收款的手续费用；又可吸引顾客的购买兴趣。

（三）交易折扣策略

该策略又称功能折扣策略、同业折扣策略，即根据各类中间商（如批发商、经销商、零售商等）在国际市场营销的不同功能，给予不同的折扣？通常，给予批发商的折扣较大，而零售商的折扣较小，但必须向同一交易渠道

（中间商）的成员提供同样的交易折扣。

例如，按照美国商业习惯，最普遍的办法，是按零售价格给交易折扣 40

％和 10％。也就是说，如果零售价格是 200 元，零售商对批发商付 120 元（200 元－200 元×40％）；批发商对生产厂商付 108 元（120 元－120 元×10％）。

（四）季节折扣策略

该策略是对购买非当令商品的购买者提供一定的折扣，以刺激批发商、经销商、零售商等早期进货或淡季购买，储存商品，有利于均衡生产，减少企业资金负担和仓储费用等。如冬令服装、滑冰鞋的制造商，在春夏季可以季节折扣销售给批发商、零售商；为调节旅游、旅馆业等服务业的淡旺季， 往往在淡季给以折扣，招徕顾客，增加营业利润。

值得注意的是，有些厂商有时结合运用季节折扣策略与现金折扣策略， 收效不错。如厂商在夏季向批发商销售冬用大衣，往往同意远期赊购，且给一定的折扣。