二、工业产品

由于购买工业品是为了工商业应用，买主在购买它时并不将它当作一个独立完整的实体，而是把它作为总体过程的一个组成部分，因此，买主注重的是服务、可靠性、性能、质量、价格等特性。在国际市场上，各国之间的经济、文化、技术的差异使得这些特性变得复杂化。

（一）经济发展阶段与对工业品需求

影响工业品市场最重要的环境因素可能要算工业化程度。一个国家的经济发展程度是能够用来衡量该国工业市场特性的一种粗略的尺度，不同的经济发展水平对工业品需求的数量和质量不同。

工业前阶段，又称商业阶段。在此阶段根本没有或有很少的工业生产设施，其经济几乎完全依赖于对原材料和农产品的利用。时工业品的需求局限于对资源加工所需的工业机械，设备和商品，这种需求也是很少的。在此阶段，由于要发展交通运输系统，因此，对运输系统以及各项专门性交通工具需求迫切。
初级产品制造阶段。在此阶段，初级加工制造业得到发展，使一些在第一阶段以未加工形式出口的原料和资源得到部分加工；同时，需要进口一些加工原材料所需的机械设备和工业品。
制造业崛起阶段。其特征是非耐用消费品和半耐用消费品制造业的成长。对工业品的需求范围扩展到整个工厂和生产所需的各种供应品，这样的整个工厂是需要通过进口机器设备来建立和装备的，进口供应品是用来维持这些工厂的开工。有些处在此阶段的国家正好是较先进国家销售旧生产设备的好市场，因为这些旧设备在较发达的国家中被视为过时，他们也愿意以较低的价格出售，这正好能满足发展中国家的需要。
工业化程度相当高，不仅能生产消费性产品，而且能生产投资类产品，包括汽车、电冰箱和机器设备等。这些国家能生产工业性产品，同时也需要进口一些本国不能生产的但对本国又是必须的重型投资类设备。消费需求迅速增长，而这种增长反过来又促使对工业品需求的增长。
完全工业化阶段。其特征是在全球范围内争夺消费品和工业品市场，

商品生产多居世界领先地位，即使如此，但仍然需要进口一些工业性产品；国内工业之间也存在激烈的竞争。例如，日本达到了完全工业化阶段，但仍需要进口一些电脑设备和各种记帐机器等等。

（二）技术水平

经济发展程度既影响对商品的需求，又影响产品的开发。一个国家总的技术水平与其经济发展程度密切相关，因此，在设计产品时，必须联系总的应用环境来考虑产品的适用性，而不能单纯考虑产品在技术上是否先进。

市场经营人员一定要注意：评价工业品的最终依据是看它们能在多大程度上增加买主利润，能在多大程度上改进买主的生产工艺。因此，按各个工业用户特定需要来设计产品是取得优势的关键。在没有什么竞争时，美国厂商可以将一部设计生产能力为 4 万件的机器卖给一家只需要一万件生产能力的外国公司，但现在，如果有别国的竞争对手答应以较低价格提供设计生产能力正好是一万件的机器，那么，美国公司在竞争中必然要失败。

经营人员往往会错误理解质量的概念。有些产品在高度工业化的国家被认为是质量良好，但以工业化程度低的国家的标准来衡量，却可能质量不合格。例如，一个非洲国家政府曾购买手动喷洒器出租给农民，供在棉花田喷洒杀虫剂之用。这种喷洒器加工精细、要求定期加油，精心维护，使用起来

转动轻巧，农民对此优点不重视，没有定期加油，因此，这种机器不久便出了毛病。结果，该国政府只好回头购买法国生产的又笨又重、喷洒效果又不好的喷洒器，不过这种喷洒器对维护和润滑的要求不高，使用寿命较长。也就是说，法国喷洒器质量特性更有针对性，从市场经营学角度来看，它的质量好一些。

质量的概念并不是一个绝对的尺度，而是相对于应用方式和预先所装订的标准而言的。最佳质量的产品应该是正好符合规定的标准。

（三）社会文化

各国的会文化环境差异，包括宗教信仰、民族特性、风俗习惯、语言文字的差异，也使各国对工业品特性的认识不一样。例如，美国通用汽车公司通过它在波多黎各商人推销“Nova”牌汽车。“Nova”英文意为“新星”，在美国是一个很响亮的牌号，在当地却闹出了笑话，因为当地人使用西班牙语，在西班牙语中，“Nova”的意思是“不走”。幸而通用汽车公司及时发现，迅速在波多黎各改为“savage”。这个例子说明了在产品设计、营销中应注意各国的文字差异。