一、国际分销渠道选择的误点

选择国际市场分销渠道，首先要明确企业对外贸易的性质。我国的对外贸易，基本上可分为两大类。一类是协定项下贸易，即由协定中指定的贸易机构进行交易，如我国与独联体、东欧一些国家的贸易多属此类，在这种情况下，企业不存在着分销渠道选择问题。另一类是非协定项下贸易，在这种情况下，选择出口分销渠道是十分必要的。

长期以来，由于受我国过去的集中外贸体制和传统经营思想的制约，很多出口企业对出口分销渠道的选择并不重视。近年来，随着市场经济的发展， 市场进一步开放，出口企业逐渐意识到分销渠道的重要性。但是，在指导思想上存在着两个误点。

（一）人家愿买，我们愿卖，来者不拒，多多益善。特别是在货源多， 任务重，或是新小商品的交易上更是如此。这样做反映出经营思想上不重视分销渠道，而实际上不自觉地采用了多渠道出口。并不是说，任何产品的出口只能选择一条渠道，多渠道对有些产品在某些条件下是可行的，但必须是有目的、有准备的针对性的采用的。如果准来买都买，势力造成目标市场销售混乱。因为来买的可能是进口商、批发商，甚至零售商。零售商手中有货， 就不会再到进口商或批发商那进货，这样，就会使进口商或批发商认为，卖方堵了他们的销售渠道，以后也就不敢再进货。而且对谁都卖，在作价上也不好处理，统一作价，进口商或批发商必无利可图，区别价价，又掌握不了该市场各类中间商的差价标准，容易出现此高彼低的现象。总之，不分对象， 来者不拒的思想，会导致企业在市场上自乱步骤，影响正常销售。

（二）中间环节越少越好，分销渠道越短越好。这从节约费用，尽快将产品送达消费者手中这个角度来说，是无可非议的，产品由生产企业直接卖给消费者是一种正常的分销渠道。但并不是所有商品都适宜此种渠道，否则， 中间商也就没有存在的必要了。有些商品因其需求面广，且消费者每次购买的数量少，如日用消费品中的香皂、肥皂、牙膏等，只有借助于中间商的力量，才能达到扩大市场、扩大销售的目的。

可见，分销渠道的选择是一项比较复杂细致的工作，多了不行，少了也不可，只有从实际出发，综合考虑各方面的影响因素，才能选择适当的分销渠道。