“安利”失利中国上海

美国安利公司是世界上最大的直销公司，经营业绩连续多年攀高。90 年代初，安利进军中国，在中国设立了上海安利（中国）日用品公司。然而这一次，安利却没有取得类似在其它国家的成功。

1997 年 7 月 24 日上午，上海安利（中国）日用品公司的大厅里乱成一团。刚刚还排成长龙等待退货的直销员迅速演变成“声讨”的人群，人们高声叫骂，甚至狠狠踢着退货柜的档板，恨不得对经理拳脚相加。

人们的愤怒起因于安利公司的一则新规定：禁止中国传销员再用化妆品的空瓶退货，货品必须在剩 1／2 以上时才可退货。这一规定在已有 38 年的安利传销历史未曾有过。在此之前，安利公司的上海直销员们一直遵循着安利的国际惯例：对货品不满意，可用空瓶退货。因此，每天早上，安利的门口都排着上百人的退货队伍。这种情况一直持续到 7 月 24 日，就在这一天， 安利公司突然改变了直销退货规则。后来迫于直销员们的愤怒，公司最后宣布，24 日的空瓶仍可退，但须两个月后才能结算现金。安利进军上海以来， 常常遇到直销员退货的麻烦。有的直销员甚至一次扛 8 麻袋空瓶，一下子退

回 8 万元。有的直销员则走街串巷回收空瓶。有个个体发廊 6 兄弟轮流加入直销，轮流退货，全年免费使用安利产品。安利在全球退费率为 8％左右， 而在上海超额甚多，每天退款多达 100 万元，还倒贴 30 万元产品。于是安利公司开始追踪调查直销员是否在进行“恶意退款”。按照安利的规矩，如果直销员恶意退货，安利有权拒绝，不支付现金。

上海人有市场的精明，但安利突如其来的规则也使安利的上海直销员们措手不及。一些直销员说，700 元买一个套装加入传销，销售时作示范就要用去大半，没有 1／2 不给退货，岂不要亏了直销员。也有不少直销员说，直销经验告诉他们，做安利只会赚不会赔，一年一笔生意不做，也可以退回空瓶，白用 700 元货。至于说 1／2 以上才退货的规则是否合理，安利（中国） 公司则予以回避。美国安利公司是世界上最大的直销公司，然而一项新规则却使其后院起火。到底是谁之过？

点评：

问题的症结显然在于，安利忽视了中国国情，特别是忽视了上海人的精明。面对善于算计的市民层直销员，安利本该在进入中国之前就设计专门面对中国市场的直销规则。如果早先安利做到这一点，也就不必面对退货的直销群众再去分辨是“不满意退货”还是“恶意退货”。而其中一些直销员是否也应记起中国的一句古话：“聪明反被聪明误。”