巴斯夫公司的技术选择

联化公司和巴斯夫公司曾经都是工业化学生产领域的大厂家，只不过联化公司的生产规模和影响力远大于巴斯夫公司。但在生产重要化学物酾酐

（PA）的竞争中，巴斯夫公司取得了胜利，由此很快就追赶上了联化公司。PA 是一种有机化学分子，可以制成为油漆的增稠剂和软塑料袋装汽车靠垫，也许能成为未来更强化的塑料。所以，现在 PA 是一种重要的工业化学物质，而且将来可能变得更重要。

制做 PA 的一种方法，开始是用一种叫“萘”的原材料。萘含有的碳比制做 PA 所需的还要多，但是缺少 PA 所需的氧，所以必须加氧。这限制了我们能从一磅萘里取得的 PA 的量。另一种化学物质──磷二甲苯，看上去与萘极为相似，所不同的是含碳较少，而能从磷二甲苯取得的 PA 比从萘里取得的PA 要多，因为磷二甲苯里所有的碳都被利用了。具体地说，一个生产厂从一磅萘中仅可得到 1.2 磅 PA，而从一磅磷二甲苯中却可以得到 1.4 磅的 PA。这在化学工业中是很有价值的。用磷二甲苯的收率高于用萘的收率的事实并不一定意味着从磷二甲苯制取的 PA 便宜。如果磷二甲苯的价格比萘的价格高20％以上，那么经济劣势就抵消了技术优势。直到因炼油技术进步而获得更多的磷二甲苯使磷二甲苯供过于求的时候，其价格才下降。

当磷二甲苯的价格与萘一样时，优势就转向了磷二甲苯。因为磷二甲苯的技术特性超过了苯的技术特性。萘较低的技术潜力抑制了萘的发展。如果两种原材料的价格一样，那么使用萘的工厂要领先于使用磷二甲苯的工厂的唯一办法是投入更多的资金用以发展制造工艺。但最终，由于萘含碳量过高的物理极限，注定用萘的工厂将失败。

在萘技术方面的领先者是联合化学公司，（现在是联化公司），其次是美国的孟山都公司。磷二甲苯技术的领先者是原联邦德国的巴登苯胺苏打公司（BASF，巴斯夫），该公司在美国有相当大的业务。

由于各种原因，联化公司没有考虑选择新的生产工艺，而仍然沿用萘来进行生产，即使在巴斯夫公司已经有效地改进了生产工艺，并向联化公司的市场优势发起挑战时仍如此。当磷二甲苯的价格开始下降时，联化公司已无法与之竞争了。孟山都公司没有留恋它的老技术，而是明智地从巴斯夫公司买进了一项用磷二甲苯生产的专利，维持了它的第二位的地位。

为什么巴斯夫公司把专利转让给孟山都公司？为什么巴斯夫公司不试图尽力保持它在美国的全部利润呢？从根本上讲，对于已经较好满足供应的美国市场，巴斯夫公司不想再增加生产能力，以防价格下跌，却希望通过转让专利给孟山都公司和其它生产厂家，来获得更高的利润。这些厂家都希望用更先进的磷二甲苯生产方法代替当前以萘为基础的生产方法来生产 PA。巴斯夫公司的战略是化学工业常用的两步法，该公司研制了一种催化剂，以后这种催化剂又得到了改进。第一代催化剂成了它的转让专利，经改进的第二代产品由它自己的工厂生产。这样一来，孟山都公司和其它买了巴斯夫公司的专门厂家可以同萘生产厂家（包括联化公司）进行有力的竞争，但是它们的竞争力仍不如巴斯夫。联化公司的科学家们在 1940 年到 1958 年之间花费了

约 100 个人·年的努力，研究用萘为原材料生产 PA 的更有效的方法。在 1958

年至 1972 年之间，科研工作又投入了每年 70 个人的努力，但是只取得了有限的进展。最终用萘生产 PA 的计划完全停止。在所耗费的资金中，60％产生

了成果，但 40％（最后的 40％）一无所得，白白浪费掉了！

如果联化公司能够排除他们的无收益的努力，那他们已作出的努力本来可以取得双倍的进展。换句话说，他们可以省下用于改进技术的 40％的投资。即使没有其它新工艺可用，那也是有益的，至少他们可以把那些钱当作利润。对于以萘为基本原料的 PA，它的 S 曲线的斜率，中期（青春期）阶段比最后（成熟期）阶段高出 5 倍。

如果你是一个化学公司，在 PA 开发的青春阶段进行经营，而你的竞争者在开发成熟阶段才投资的话，你将得到相当于你的竞争者 5 倍的收益，实际

上作 5 倍收益的估计是保守了一点，因为联化公司是成熟期寻求萘的途径，而巴斯夫公开使用磷二甲苯时，是其青春阶段。在这种情况下，尽管巴斯夫公司在最初没有得到那么多的 PA，但按每年每人的努力所取得的进展来看，它却是联化公司的 12 倍，所以，巴斯夫公司必然、而且很快就赶上了联化公

司。从 5 倍到 12 倍的进步的取得，来自对先后两代产品的认识。当技术的新冲击波来到时，S 曲线常常趋于更陡峭，这时，正确的抉择是多么重要！

点评：

生产工艺构成了竞争战略的焦点。PA 的两种生产工艺尽管方法不同，但都可以生产 PA，问题在于两种工艺的生产成本不同。巴斯夫公司之所以能追赶上联合公司是因为它选择了一种成本更低的生产方法。
技术选择决定了生产的利润潜力。联化公司失败的主要原因是选择了一种利润潜力低的技术路线，而不是该公司没有付出努力，实际如果按投入来衡量的话，联化公司远超过巴斯夫公司。