腾飞中的 KLM 航空公司

有 75 年历史的 KLM 荷兰皇家航空公司曾是政府的宠儿，在 80 年代陷入困境，又于 90 年代奇迹般的复苏。KLM 航空公司的转变应归功于董事长伯奥的出色工作。

伯奥亲自为 KLM 公司做了大量基础工作，甚至包括制订航班表。他埋头于一大堆各机场的航班时刻表，寻找更有效率的航班连接。伯奥半开玩笑地说：“这是我的业余癖好。”伯奥还费心地向雇员解释他的战略，要求他们提供建议。通过培育员工间的伙伴关系，伯奥提高了航空队伍的工作效率， 自 1990 年以来，该公司的 2.4 万名员工数目未变，但旅客的运送量却增加了50％。现在该航空公司的成本在欧洲属于最低之列，而已还在继续下降。

伯奥最重要的行动是组成跨大西洋的联盟。在 1989 年，KLM 第一次冒险购买西北航空公司的股份。当时是一个可怕的时期——美国航空市场于 1990 年陷入困境，西北航空公司由于自身的问题几乎破产。尽管 KLM 不得不一笔勾销 4 亿美元的投资，但它还是坚持住了。西北航空公司削减成本，再加上

从 KLM 获得相关联的 5 千万美元的额外运营收入，使它转亏为盈。据 1995

年 1 月 19 日西北航空公司的报告透露，1994 年其利润高达 2.96 亿美元，超过美洲航空公司。

1992 年，也就是 KLM 航空公司购买西北航空公司 20％的股份之后三年， 该公司与美国签署了开放领空协议。作为回报，KLM 航空公司和西北航空公司赢得了美国的特许，进行合二为一的经营而不受反垄断法审查。他们之间的交易使两家得以削减成本，飞越被禁飞的边界。例如，罗马对西北航空公司是完全禁飞的。这样，KLM 则通过它的欧盟特许权，代表西北航空公司为罗马旅客提供服务。因 KLM 在中东、非洲和东南亚有航线网络，西北航空公司就能出售从美国得梅因直飞往巴林的机票，“飞往以前不在西北航空公司的航线图上的地方”。西北航空和 KLM 的全球联系有助于 KLM 与欧洲境内的竞争者展开竞争。KLM 作为欧洲发展最快的航空公司，其在欧洲市场上的占有率成倍增长，已达 7％。

在跨大西洋连接之后，KLM 和西北航空公司还加强了在亚洲的合作。西北航空在北亚担当主要角色，而 KLM 则在东南亚有强大航空公司线网。西北航空公司副总裁说：“我们坐下来共同谋略，共订价格，共享航线。”

KLM 航空公司的这一大胆举措，已使 KLM 和西北航空公司的收入仅次于美洲航空公司（AmericanAirlines）和联合航空公司（UnitedAirlines）， 居世界第三位。据公司 1996 年 2 月 2 日报告，公司总利润增长了 5 倍，达

4.9 亿美元。这一数字比分析家们的预测要大得多。KLM 航空公司该财年的总收入增长 5 倍，总销售额上升 11％，达 55 亿美元。该公司在亚洲和拉丁美洲的增长率也将达 2 位数字。

现在，KLM 在购买欧洲其它航空公司控股权方面将充当主角。对于这个航空服务的战略联盟来说，理解双方的企业文化和理解对方顾客的文化习惯，已变得十分重要了。对于这两个企业来说它们各自的文化迥然不同。KLM 航空公司向商务舱旅客赠送装有荷兰酒的瓷制小房子，而西北航空公司却赠送摇滚 CD 盘。KLM 的一位行政人员说，荷兰航空乘务员更正统些；而西北航空公司的乘务员对欧洲人的口味来说则太过“热情”。为取得某种愉快的结合，伯奥希望两家公司能一块儿培训不同国籍的乘务员，并提供统一的标准

服务，去年春天，它们开设了共同商务舱，在国际航班上提供同等座位、食物和服务。今年夏天，它们可能在国际航线上推出共同经济舱。在每个座位的后背配上电视屏幕，乘客可选择电影和游戏。KLM 和西北航空公司将成为第一家在经济舱提供这种服务的主要航空公司。

在加强联合的同时，伯奥已将 KLM 航空公司占有西北航空公司的股份增至法律所允许的最大比例——25％。如果这一全球策略联盟继续奏效的话， 那么它们的对手美洲航空公司和联合航空公司就再也不能袖手旁观了。

点评：

荷兰皇家航空公司与西北航空公司利用美荷两国开放领空协议达成战略联盟，共订价格，共享航线，提供统一的标准服务，其中共享航线是他们战略联盟的基础与核心，KLM 可以利用欧盟的特许权代表西北航空公司为美国乘客提供在欧洲的飞行服务，西北航空公司也一样。同时在亚洲，双方利用自己手中的不同优势航线，延展对方的服务。在投入为零的情况下，将边际收入全转换为边际利润。