为汉莎插上腾飞翅膀的卢瑙

卢瑙是原联邦德国汉莎航空公司的总裁。作为一个稳健而又富有韬略的企业家，他为步履蹒跚的汉莎公司装上了腾飞的翅膀，为汉莎公司的发展立下了汗马功劳。

汉莎航空公司成立于 1926 年。13 年后该公司成为欧洲规模最大的航空公司。第二次世界大战使该公司停止营业 10 余年，1953 年筹备重建，1955 年 4 月正式恢复国内定期航线。目前，以白鹤作机尾标志的该公司飞机飞往

70 个国家和地区的 125 个城市，1982 年累计运输货物 40 万吨和邮件 6 万吨，

它拥有 120 架客机，大型波音 747 客机 15 架。汉莎公司跻身于世界上最大和最重要的航空公司之列。但回首公司恢复之初的情形，亦是是一把鼻涕一把辛酸泪。

汉莎公司恢复之初，正值航空业竞争激烈，技术设备处于新旧更换的转折关头。60 年代初，汉莎公司刚刚购进螺旋桨飞机使用不久，就逐步遭到淘汰，被喷气式飞机取而代之，这不啻给还未站稳脚跟的汉莎公司当头一棒。加上公司一些不谨慎的风险投资，一时弄得焦头烂额，造成近十年的长期亏损局面。

为了从困境中摆脱出来，公司的总裁、富有经营航空业经验的卢瑙提出新战略，即“发展现代化技术，控制风险投资，实现利润稳步上升”的“稳中求利”经营战略。为此，他采取了几条措施：一是积极筹措资金，抓紧时间更新飞机以增强同行业的竞争能力；二是杜绝新的风险投资，没把握担风险的买卖绝对不做；三是组织各方面力量增开新的航线。从 1959 年开始，汉莎公司开辟法兰克福——卡拉奇——曼谷航线，这是公司开发远东航线的开端。在这条线上，公司获利甚丰。接着，公司又打通了飞往东京、北京、雅加达、吉隆坡、香港等远东地区的航线，仅此地区的收入每年就超过了 11

亿马克。由于上述种种措施，在公司成立 10 周年之际，才摆脱了沉重的亏损局面，开始走向繁荣。

汉莎公司得以重振雄风之后，开始有计划地扩大公司规模，拓展公司业务。它成立了众多公司，广泛开展声势浩大的立体化服务，为公司广开客源，增加收入。

所谓“立体化服务”，就是利用公司在世界各地星罗棋布的办事处与世界上 200 多个民航售票处建立业务联系，为顾客提供项目甚广的免费服务。例如，为方便富有的阿拉伯人到西德治病或休养，公司利用在中东的十几个办事处为顾客提供翻译、租用汽车、介绍疗养院、医院和旅游热点，甚至开设预约名医应诊的服务，免费服务招徕了众多的顾客。

为了挖掘公司潜力，总公司鼓励开设各种专业服务性的公司。60 年代末，为了适应世界旅游热的兴起，公司利用自己现有的一些旅馆、汽车的有利条件，在基本不增加投资的情况下成立了“协和航空服务公司”。它是当时世界上第一家涡轮喷气客机旅游服务公司，也是西德最大的包机公司。1982 年乘坐该公司飞机旅游的人占西欧旅游总人数的 20％。这家子公司主要是在夏季旅游旺季为顾客提供服务。每周从 10 个机场起飞 51 架次，共有 1.05

万个座位，每年乘客逾 200 万。专为旅游服务的客机与一般客机不同，它在时间安排上提供了诸多方便，很受旅游者欢迎。

70 年代末，汉莎公司又成立“汉莎服务公司”，它为 100 多家航空公司

提供机上用餐、报纸、垫子、听音乐用的耳机及其它服务用品，细致周到的服务赢得了旅客的赞誉。同时还成立“汉莎咨询服务公司”，它向有兴趣的顾客，主要是亚洲、拉丁美洲和非洲的乘客出售技术知识，其内容包括培训飞行员、服务员、航空交通指挥人员和其它业务人员，承办设备维修、机场大楼规划、办理旅行手续的机构的规划等一切与航空业务有关的服务。

从表面上看，公司的业务纷繁庞杂、分公司林立，但只要仔细琢磨一下就不难发现，这些服务公司都是在挖掘公司现有潜力的基础上建立的。它既不需要投入多少资金，也不用担太多风险，这实际上是卢瑙“稳中求利”经营战略的生动体现。

汉莎公司在事业上的成功，与注重人才的培训是密不可分的。随着公司业务的开展，各类熟练的技术人员奇缺，因而培训人才成为当务之急。

汉莎公司于 1956 年创办了不莱梅航空驾驶学校，至今已培训出了 1700 多名驾驶员，120 名领航员，100 余名指挥调度员和 29 名飞行教员等。不久，公司又成立汉堡技术学校和法兰克福飞机乘务员学校，前者以培训地勤技术人员，如机械师和飞机制造人员为主，后者以培训乘务员和乘务长为主。1973 年，又在泽海姆成立了管理和营业培训中心。

该公司建立了相互配套的人才培训系统，公司人才济济，生机勃勃。卢瑙为此不无自豪地说：“人才是我们公司无与伦比的永不枯竭的最宝贵财富。”正因为如此，汉莎公司创造了一流的技术和服务，成为世界民航机失事最少、服务最好的航空公司之一。

目前，汉莎公司在卢瑙的领导下循着在稳健中求发展的原则继续开拓新的航空业务。例如，为适应亚太地区经济日益繁荣以及客运量有稳步增加趋势的需要，公司又增开了新航线或增加了部分航线的班次。如汉莎公司在北京至法兰克福航线上的客运量，从 38％增至 91％。卢瑙曾三次访问中国，与我国航空总局签订技术管理和人员培训等协议，还拟定办一家飞机检修和保养的合资企业，以便与我国共同开发亚洲航空市场。

该公司还订购了 22 架西欧四国联合制造的“空中客车”，价值 30 亿马克，不久投入使用。卢瑙还透露，为使该公司飞机满载，决定将与拥有汉莎公司 26％股份的德意志航空公司紧密合作，使用德意志航空公司经营的小型飞机来补充它的航线。卢瑙及汉莎公司希望他们的白鹤能够永远翱翔于广阔的蓝天之上。

点评：

稳中求胜是卢瑙重振汉莎公司的重要法宝。凭借雄厚实力，力争稳中求胜，似乎是德国的一个传统。不论是大师辈出的古典哲学时期的德国学术，还是现代足坛上德国队的赛场风姿，莫不使人对其稳健的作风留下极其深刻的印象。在商战中，稳健与求新之间的优劣都是有条件的：在暮气沉沉的经营环境中追求创新，是脱颖而出、力挫竞争对手的重要法宝；在市场竞争激烈异常、经营环境变幻莫测中力求稳健，则是企业稳步发展，在市场上争得一席之地的可行手段。
发挥公司优势，挖掘公司潜力，开展立体化服务，是汉莎公司取得成功的基本手段。航空业竞争激烈，市场风险较大。与此同时，各航空公司大都规模巨大，拥有雄厚的资金、技术和人力等实力。因此，充分利用公司的主导业务所带来的广阔市场，开辟第二战场，则既能分散市场风险，又能

为公司带来丰厚的利润和灵活的经营策略。这正是卢瑙的高明之处。