奇特的经营战略

大家熟知的日本大和精工株式会社是现在世界上最大的渔具制造商，在国际市场上占有 20％的份额；在国内的占有率达 31％，这与曾经独占鳌头， 现在正绞尽脑汁致力振兴的奥林匹克渔具公司的状况形成鲜明的对比。

大和公司的概况列于表 1。公司现有国内职工约 1100 人，自 1974 年以

来在人员总数不变的情况下，销售额增加了 2 倍。公司是在 1966 年由现任总经理直接指挥打入国际市场的，目前在美国、加拿大、澳大利亚、英国和法国等地设有销售网点。在美国、韩国和台湾地区设有生产厂，构成了面向世界的战略布局。公司在国外大约有 2200 名职工，在海外的销售额占总销售额的 44％，正在逐步成为从高尔夫球用品到滑雪及网球用具的综合体育用品制造商。

表 1 大和精工公司概况

仅仅 20 年时间，大和精工的产品就超过了曾经独占鳌头的奥林匹克渔具公司，成为世界上最大的渔具制造商。究其原因，从总体上看大和有两大战略。其一，早期建立海外销售和生产体系，完成打入世界市场的战略布局。其二，持续不断地增加新产品。

在海外设当地法人。大和在创立初期，全部开发产品无商标销往美国， 1996 年在当地设立法人，从此以自己公司的商标直接出口。那时该公司年销

售额只有 9 亿日元，职工仅 300 人。因此他们在海外的这一做法与当时处于中小企业地位的大和精工是不相称的。然而这个决策被证明是十分正确的。打入海外的推进者是现任总经理松井义侑先生。大和公司以 5000 万日元

在美国设立当地法人的时候，他才 29 岁。他去住友银行游说，成功地借到股本，又在当地招募了一批业余推销员，让他们推销产品，自己也到处奔波， 驱车一直到加利福尼亚的偏僻乡村。就这样，使销售额每年增长 50％。然而， 这个新生的当地法人也曾有过捉襟见时的艰难时日。1968 年，洛杉矶的地方报纸报道：“继索尼、本田之后，出现了第三个日本企业──制造渔具的大和。”

海外企业全由外国人担任经营者经历了 16 个春秋后，今天的大和，在美

国、加拿大、澳大利亚、英国、法国、丹麦等 6 个国家拥有销售公司，而且在美国、英国、韩国和台湾地区设有生产厂家，这样，走向世界的布局就算基本完成了。

董事长杉本说：地球的 4／5 是水，有水的地方就可能有人。人为了寻求与自然的接触就要钓鱼。钓鱼爱好者在世界上的分布比例，假设日本为 100， 那么美国是 200，其他国家是 400。

该公司海外子公司的特色是，企业的高层管理者全是外国人。除了生产性公司的技术人员是日本人外，其他职员和工人全部是当地人。

现在，大和在美国市场上的份额是 20％，在加拿大是 50％，澳大利亚的

是 40％，英国是 25％，都处在独占鳌头的地位。据称这种抢先占领世界市场的做法是有重要意义的。然而，为什么要把抢先占领世界市场，作为头等大事来抓呢？这是因为杉本董事长深知大企业的力量。他知道，要是大企业也真的动起来，那么象大和这样根底不深的企业，肯定没有什么好结果。因此， 他认为必须采取及早占领世界市场的战略。

大和产品的开发，造就了钓鱼者生活的变化。线轴从内部线管型向敞开型转变，始于 1966 年。1965 年，大和进入了玻璃钢钓鱼竿阶段。当奥林匹克渔具公司争先开发了碳素纤维钓具，大和又奋起直追。

1978 年 7 月 11 日大和开始实施“D711 计划”，开发高纯度的碳竿。此

后经过 8 年，鹤立行业之首。钓鱼竿的进步是要讲求轻、细、结实的。不仅如此，大和还在品种上下了功夫，从钓鱼竿到一切品种都逐一开发，从而确立了今天的地位。

1967 年，还属于中小企业的大和每年录用一批技术人员，现在有 1000

名职工，其中 400 多人是技术员。全日本的渔具工程师有一半在大和公司。从线轴的特殊齿轮到带电磁制动器的双轴承绕轴及不用模铸件而用碳纤

维材料的线轴外壳等等，不断开发新产品是大和成长的根本动力。从 10 年前开始，大和不再仿造国内外的先进产品，转入了自主开发技术的阶段，几经努力积累了雄厚的实力，取得了令人吃惊的成就。在渔具上已处于世界领先地位的大和，下一个目标是要成为体育用品的综合公司。

点评：

1. 赶上和超过具有压到优势地位的先行厂商，成为世界第一流的公司。其战略之一是及早建立国外生产销售体制。

2. 第二条战略是形成上述改革之动力的新产品连续开发。大和集中了全日本渔具技师的一半；技术人员占全体职工的 40％；同原材料制造商的技术进步实现同步；销售和开发一体化的体制保证了新产品的不断开发。

3. 大和精工获得成功的一把钥匙是抢先打入世界市场，建立生产和销售基地。在其它强有力的企业想到打入这个富有魔力的市场之前，完成上述工作。在制造业中，一般的发展过程是先占领国内，然后才打向海外。但由于行业特性不同，可能有不同方法。谁先谁后在经营战略上经常是很重要的问题。