坂户的登山哲学

二次大战后的日本百废待兴。一位从事建设机械修理的技工——坂户正四郎创立坂户工作所（SAKATO）。从 1955 年起，规模生产席卷了全世界，建设工具亦不例外。其后 40 年，由于经济快速成长，SAKATO 业绩蒸蒸日上。在经济快速成长的时代，建设工具属于生产用固定资产，维修仍是必要的售后服务。因此，SAKATO 在修理建设机械上创造了不少利润。随着时代的演进， 售后服务与维修的观念已经和过去大不相同。过去购入零件是为了方便修理，现在则为了替换损坏部分的零件，因此 SAKATO 的主要工作由修理逐渐改为强调“替换”。

为了维持公司的生存，必须购入更多的零件，雇用更多的人。然而随着社会的进步，工资逐年上涨，公司的获利率却逐步降低。第二代社长坂户诚一自 25 年前进入 SAKATO 工作所后，便考虑若一直从事劳力密集的产业， SAKATO 生产的竞争优势不复存在，同时在大量生产之后，卖出新的机器同时回收了许多过时的机械，这造成了资金的积压。因此他为了提高经营效率， 提出了两项方案：

  1. 以修理或贩卖新的建设机械为主。

  2. 收购过时机器更换损坏零件，经过翻新后再转手出售。

考虑到小公司若从事与大企业相同的工作，很容易被吞并，实施第一方案绝非良策，而且当时日本对旧产品有排斥感。当时的日本汽车产业，给了他某种启示。在当时，拥有汽车对于日本人而言是个梦想，人们为了实现这个梦想，采取购买旧车或分期付款方式。他相信既然汽车销售有此趋势，机械设备也应有此空间，再加上当时收购回来的旧机种，是采用标准化生产前的产物，很多部分仍有待人工修理维护。综合考虑之后，他选择了第二个方案——专营二手机械。由于此经营策略具有独创性及差异性，SAKATO 不但没有被吞并，且利润颇佳。

如果始终一成不变，企业是不可能持久经营的。因为总有一天会面临大量机器生产的威胁，因此自创品牌是条必经的路。而自创品牌是条长远之路， 在一连串尝试错误中，累积下来的是无数次失败的经验。

在从事生意往来当中，坂户诚一认识了一家解体工厂，工厂的特色是只要被送进来的东西就完全解体。由于解体与修理有十分密切的关系，对SAKATO 来说，解体工厂与自己有密不可分的中下游关系，所以双方人员只要有相互出差的机会，就会帮忙修理解体设备。

传统的建筑物拆毁是采用铁球撞击法，这种拆毁方式是种无效率的施工法，与当时的日本工业水平相比，存在很大的落差。并且铁球撞击的解体方式，常引起工地附近居民的抱怨，所以解体厂商并未积极推广此种机械。坂户诚一认为他人不热衷的产业即是机会所在。因此他于 18 年前开始踏入建筑拆毁业，并开发出铁剪式的解体机器。

由于用户受到原有观点的限制，SAKATO 最早推出的铁剪式解体机并不为人所接受。但时代变化带给 SAKATO 事业上的转机。当时日本社会个人意识抬头，环保观念萌芽，制造噪音行为受到很大的攻击。而铁剪式解体法低振动、低噪音、低灰尘的优点，可以弥补了以往拆毁建筑物的不足。同时，在欧洲也发生同样的现象，欧洲建筑物解体多采火药爆破法，SAKATO 的铁剪推到欧洲市场的初期，亦无人问津。再三努力，5 年内也只卖出了 45 台。不过，幸

运之神眷顾着 SAKATO。在柏林围墙拆除时，大家关心到底要多久才能将这座绵延 300 公里长、阻断自由的墙彻底拆除？由于采用了此机进行围墙拆除工作，在媒体竞相报导之下，世人了解到铁剪式的优点与速度。于是来自欧洲的订单大量涌入，时代的变化着实扮演了举足轻重的角色。

由于 SAKATO 是由修理行业起家，当决定要自行开发新产品时，面对产品的精度、品质等方面，仍有无数问题等待克服。既然技术开发是不可欠缺的一环，于是 SAKATO 归纳出三项基本原则：

  1. 量己力，不卖超过自己实力范围以外的产品，也不卖超过自己能力以上的量。

  2. 不抱有一炮而红、一次赚足的心态。在自己的实力之下，赚取合理的利润，足以维持企业成长即可。

  3. 在自己实力范围内，充分做到品质保证，而非一味地赶潮流。追求电脑化时，有些厂家硬将电脑套入自己的机器中，结果售后服务、品质发生了问题却无人才可解决。

追求卓越当然是 SAKATO 的基本观念，即使无法保证第一次推出的产品就能完美无缺地展现在顾客面前，SAKATO 也要“付出最大努力”。

山有高有低，但都必须一步一步攀登，不可能一跃至山顶。企业经营有如登山，需要步步为营，到达一定程度之后，自然可以清楚地知道自己该做什么、能做什么。对于 SAKATO 来说，现在的目标是 500 公尺的小山，所以本着“量己力、不贪图、不追新”的三大经营原则努力向前迈进。有朝一日， 攀登的目标设定在 1000 公尺时，则经营原则就必须适时加以修正。

谈到建设机械，大家熟知的是小松、日立、神户制钢，SAKA-TO 是什么？ 或许无人知晓。但在欧洲市场当中，日本的解体建设机器厂有 16 家之多，多数厂牌的规模甚至超过 SAKATO 几百万倍，而默默无闻的 SAKATO 却能占有 30

％的欧洲市场，究竟其成功的关键因素为何？分析原因有二： 1．竞争者的产品平均寿命为 4 年，而 SAKATO 的产品平均寿命有 15 年之

久。

2．维修成本约为竞争者的 60％。

除量化指标外，有一点是 SAKATO 最强调的信念，那就是：本着最高的诚意，做出最好的产品以服务顾客。

点评：

SAKATO 是家典型的小型制造业企业，它近 50 年的成长历程，给我们描绘出了小企业应如何面对不断变化的外部环境，制定适宜的企业经营发展战略，努力寻找市场契机。

“量己力、不贪足、不追新”的三大原则几乎是所有生存在市场夹缝中的企业所必须遵循的原则。宏碁电脑的“老二主义”策略和 SAKATO 的登山哲学有异曲同工之妙，随着改革的发展和市场的进一步完善，神州大地会涌出现更多的中小企业，而 SAKATO 的登山哲学无疑是他们必修课中的一课。