和巨人的较量

每个小公司往往都经历过这样一场恶梦：在大公司所忽略的市场角落， 他们开发了一种新产品，当利润高涨时，突然出现一个实力雄厚的工业巨头， 将市场抢走。但有时事情也并非绝对如此，请看弱小的泰克诺医疗用品公司

（TecnolMedicalPreductsInc，）的例子。泰克诺公司位于渥斯堡，它是一家医用面罩供应商。崭露头角时，泰克诺所面对的不仅仅是一个巨人，而是两个：强生公司和 3M 公司。泰克诺对两个强敌的战绩是 1：0。

选择合适的市场是泰克诺成功的关键。公司创始人哈巴德说： “我们知道如何选定突破战术。”泰克诺公司开始销售面罩时，强生公

司和 3M 公司据统治地位，但是由于对巨人的影响很小，这种小商品受到忽略。

当时面罩是廉价商品。然而，泰克诺抓住了人们与日俱增的对艾滋病毒和其它疾病的恐惧心理，把普通产品改造成能保护医疗工作人员的一系列“特殊”面罩，形成有利可图的产品系列。

这一策略使泰克诺财源滚滚。外科手术面罩现在占公司收入的 53％，其中一半的销售额来自特殊面罩，特殊面罩的毛利可达 65％，而廉价的普通面罩的毛利只有 40％。1989 年以来，公司利润和销售额以每年 34％和 23％的速度增长。

当看到这个突然出现的赚钱行业时，强生公司和 3M 公司终于清醒过来， 他们都更新了各自的生产线，在过去三年中大量推出新型的特殊面罩。

但即使强生公司和 3M 公司反扑过来，泰克诺仍能巩固其领先地位，其秘诀在于不断地创新。它首先提供各种尺寸的和易于呼吸的轻型面罩，在市场上赢得立足之地，然后开发高级产品，建立起市场份额。现在它又生产了一种型号的面罩，其特点是有保护医生在激光手术中免受有害微粒子侵害的过滤层。

在泰克诺的节节胜利中，其高超的生产技术也发挥了作用。以往面罩生产靠手工缝制，所以面罩生产一直是劳动密集型工作。而泰克诺建成了自己的高速自动化生产设备。这不但使泰克诺生产速度比对手快，而且使它成为低成本的供应商。这还帮助泰克诺赢得了像私立医院和第一卫生联盟这样的大主顾。1993 年第一卫生联盟中止了同强生公司的一项长期合同，转而同泰克诺达成一笔 1000 万美元的交易。

但是泰克诺不能有所懈怠。达拉斯市的一家股票研究机构——数据分析公司的总经理警告说：泰克诺的毛利仍是 48.5％，这虽属正常现象，但已低于 1993 年的 51.3％，泰克诺正在受到排挤。

为保持增长势头，泰克诺正在向欧洲扩展。另外，通过兼并，泰克诺已进入医院服装和矫形装备两个行业，而且它每年开发 10 至 12 种新产品，使自己保持领先地位。公司创始人哈巴德正警惕地注视着市场。因为哈巴德比任何人都清楚地了解，一点微小的创新对一个公司所能发挥的作用。