AT＆T 与英国电信的争夺

1993 年 5 月，在卡里多尼亚旅馆，英国电信公司总裁伊恩·瓦兰斯爵士同 MCI 电信公司总裁伯特·罗伯茨进行密谈。几小时以后，两位电信巨头握手谈成一笔 43 亿美元的大买卖：英国电信公司将获得美国第二大长途电话公司 MCI 电信公司 20％的股份，两家电信公司将携起手来，在全球电信业中向Al＆T 挑战。

这次握手将英国电信公司和 AT＆T 投入到类似双驾马车的比赛中，电信业巨头 AT＆T 的年收入估计为 450 亿美元，而英国电信的年收入为 220 亿美元，AT＆T 和英国电信公司这两家大公司，凭其财政实力、全球影响，想乘世界电信市场解除管制之机，在全球获得非同一般的地位。

现在，各国正在把各自的电话市场私有化并解除市场管制，而下一步骤将是解除对外资所有权的限制。借此东风，AT＆T 和英国电信公司互相割占地盘，进行争夺，做法就像现风行全球的“风险”游戏的一个变体。双方通过各种联盟、合伙和联合方式，力争在尽可能多的国家中求得各自的存在。英国电信公司总裁说：“游戏的规则是：在全世界扩大你的地盘。一旦地盘被对手占领，你的回旋余地也就有限了。”特别是在那些大公司最为集中的国家。

英国电信公司和 MCI 电信公司的合资公司——协和公司，已经同挪威电信公司、丹麦电信公司和芬兰电信公司签订了合伙或联盟合同。英国电信公司本身还同德国和西班牙电信公司保持合伙关系。

AT＆T 也不甘示弱，AT＆T 世界伙伴联盟成立于 1993 年 5 月，它包括日本最大的国际电信电话公司（KDD）、新加坡电信公司和其他亚洲国家传媒体公司。1993 年 12 月，该联盟又宣布同联合信息公司组成合资公司。联合信息公司是由荷兰电信公司、西班牙电信公司、瑞典电信公司和瑞士电话电报公司（SwissPTT）组成，它向跨国公司出售电信服务。建立全球范围的语音和数据网络只是两大电信巨头向全球扩张的第一步，这有利可图的项目预计到 2000 年可达 250 亿美元，而且最终的发财机会将更加广阔：成为第一家真正的全球电信公司，为各大洲的家庭和企业提供服务。英国分析公司说，真正赚钱的买卖是为全球大量的消费者提供基本的电话和信息服务。

AT＆T 和英国电信的联盟策略手法各不相同，英国电信公司认为，通过紧密的合伙关系，每个合伙者都可以协调其他合伙人的企业活动，从各方面严密控制它所提供的服务。协和公司的股份有 75％归英国电信公司所有，25

％属 MCI 电信公司。协和公司的其他合伙者都是各地的经销商，他们对整个系统的运营方向没有什么发言权。有人估计，英国电信公司可能将 25％的股份让给一家大的亚洲合伙者，而将本身的股份减少到 50％，但它将到此为止。和 AT＆T 的世界伙伴联盟相比，协和公司在管理结构和技术配合方面处于领先地位。AT＆T 世界伙伴联盟也独辟蹊径，在联盟中的所有成员都享有发言权，其中 AT＆T 占有 50％的股份，日本 KDD 公司占 30％，新加坡电信公司占 20％，还有 10 家无股权合伙公司。这个联盟运作起来类似特许代理协定，各成员同意推销 AT＆T 世界信息的服务和软件，并在它们本身的网络中使用同一技术标准。这种安排的长处在于它的规模大，AT＆T 和它的全球合伙者的服务年收入加起来总共可达 700 亿美元，几乎是英国电信公司和 MCI 电信公司两家销售额总和的两倍。AT＆T 的世界伙伴联盟存在的一个问题

是，欧洲的合伙者担心加入合伙公司会使它们失去自主权。分析家们说，AT

＆T 在同小公司打交道时表现得好一些，但它长期坚持在任何交易中都要取得多数股权，这一立场导致该公司在 1993 年末与法国电信公司和荷兰电信公司的谈判失败。许多跨国公司并不愿意看到 AT＆T 或英国电信公司中的一家成为明显的赢家，客户们让它们二虎相争，自己坐收渔利。例如路透社在 149 个国家里有业务活动，在电信上花费 10％的预算，它并不依赖于某一家电信公司。路透社美国业务部高级副经理说“我喜欢竞争。我认为竞争能产生更好的价格和更佳的产品。”实际上 AT＆T 和英国电信公司的关系比作为对手更加复杂。1994 年 9 月AT＆T 为麦考蜂窝通讯公司支付了 120 亿美元的股金，这最后一项措施使英国电信公司成为 AT＆T 公司最大的股东。早在 1989 年，英国电信公司就用 13.7 亿美元买了麦考公司 22％的股份。在日本，英国电信公司已经同日本信息和通讯公司（NT＆C）签署了一笔交易，这家日本公司是去年 7 月由日本的 NTT 公司同 IBM 公司建立的一家合资公司。接着在今年 3 月，AT＆T 宣布，NTT 公司将在 6 个月的试验期内向日本提供 AT＆T 世界信息产品。然而，对英国电信公司和 AT＆T 来说，上述两笔交易都不能算长期安排，最终，日本 NTT 公司甚至有可能决定与两家公司都结盟。

电信市场和其它高技术市场一样都充满着竞争者，它们彼此之间互为客户和合作伙伴。ED 公司市场开发部主任说：“信息技术业不是可乐战。”因为可乐战要求作为对手必须泾渭分明。ED 公司在同德尔塔航空公司的一项巨额谈判中败于 AT＆T 之后，转而与 AT＆T 联手，成功地赢得了施乐公司的一个大项目。这是一种复杂的交易，它的观念是视情况结盟，没有固定的敌人。在德国电信市场上如果这两个巨头势均力敌，但谁出无法提供市场所需的完整的服务时，也许 AT＆T 和英国电信必须走上结盟之路。这时是否意味着瓦兰斯和艾伦（AT＆T 的总裁）最终要举行密谈呢？