面临挑战的汇丰

汇丰银行有着 130 年历史，以消费者为中心是它明确的经营方针。长期以来，该行通过香港分行向迅速发展的当地公司提供低成本借贷，这使香港汇丰成为世界上最赢利的机构之一。但是随着放宽利率管制和竞争者的出现，汇丰银行零售业务的利润正在减少。在香港，一些竞争对手，如道亨银行、亚洲国际银行和中国银行等都在开设新的分行，并开办信用卡业务和高收益储蓄业务。另外，最为致命的是，近 20 年来，乘汇丰银行一直在新的大

陆上拓展疆域，例如：花费 70 亿美元吞并伦敦的米德兰银行和纽约的米德兰海运银行，汇丰银行的华尔街同行们如花旗银行和其他竞争对手悄悄深入汇丰的腹地，在亚洲开辟了可观的银行零售业市场。在这期间，花旗银行紧紧追随亚洲富有的顾客。据国民威斯敏斯特证券公司的研究人员分析，花旗银行仅在 1991 年到 1993 年间就投放 6 亿美元巨资，用以扩大其在新兴市场上

的业务。其中大部分资金被指定用于亚洲市场，花旗在这一市场有 420 万开户顾客，300 万信用卡顾客。1994 年花旗银行的亚洲资产盈利率为 1.4％，这主要得益于这些富有顾客。到一定时候，该地区的利润率将达 2％，几乎是花旗银行 1994 年全世界利润率的一倍。花旗银行认为：“就（花旗）未来的利润来说，亚太地区可能是最重要的。”

对于拥有 3150 亿美元资产和众多分行，在全球银行业排名第七的汇丰银行来说，在世界上增长最迅猛的亚洲地区得到更稳固的地位对其未来至关重要。该行只有 40％的资产在亚洲，但在去年 24.5 亿美元的利润中，亚洲却占了 60％。因此，汇丰银行为保持其利润长期稳固增长，对亚洲寄以厚望。相反，欧洲和美国市场已成熟，到处银行林立，想再现亚洲这样的势头不啻于虎口夺食。

现在，汇丰银行正为收复失地而战。汇丰银行策划发起一项耗资 1.8 亿

美元的遍及亚洲的销售活动。除日本外，亚洲人中大约有 4800 万人年收入超

过 3 万美元。香港汇丰银行估计，这部分人在 1998 年即可能达到 6900 万。汇丰银行希望在该地区增设特殊的机构和发展信用卡、互助基金业务和发行能让消费者支付从餐馆帐单直到闭路电视费用的全能卡。汇丰还特地向花旗银行在亚洲的据点，即该地区迅速膨胀起来的新富发起了进攻。负责银行服务业的资深经理说：“我们将同花旗银行一决高下。”

为了保持其领先地位，汇丰银行用了 3 年时间，对其亚洲机构进行彻底整改，这不仅限于零售业务方面。汇丰将一批经营各类业务的区域机构合并，组成庞大的全球性贸易和投资银行。凭借 50 亿美元的现金帐户，任何人也不会怀疑汇丰银行的决心。

这一行动已经引起花旗银行的警觉。花旗银行亚洲零售业务营销主任说：“我们肯定会发现香港汇丰银行变得比以往任何时候都更加咄咄逼人，更集中精力于零售业务。”不过，他同时认为，现在亚洲市场的开放程度足以容纳两个巨人并肩繁荣增长。

在亚洲零售银行业中，香港汇丰银行开设了 Assetvantage 帐户，开户的最低金额为 26000 美元，这些人享受较高的储蓄利率、更宽松的信贷额度，还有专门负责电话储蓄业务的接线员提供的服务。迄今为止，汇丰银行在香港开设了 3 处贵宾室，并在 1995 年底之前增加到 10 处，这种贵宾室专为拥有 AssetVantage 帐户的顾客而设计。温柔的色调和订制的家具，使这里看起

来更像航空公司的头等舱旅客休息室。顾客一进门，服务人员笑脸相迎，提供咖啡、茶和巧克力。调取计算机记录之后，训练有素的销售人员面对面地提供诸如互助基金和货币调期等方面的建议。现在，香港汇丰银行号称拥有10 万多名 AssetVantage 顾客。

对另一部份人，香港汇丰银行提供 PowerVantage，这种帐户较少噱头，主要对象是需求消费信贷的亚洲雅皮士。还有面向小型企业家的BusinessVantage 帐户。官员们说，这些计划帮助汇丰银行保持了市场份额，甚至促使一些顾客从竞争对手处将资金抽走。

在对金融市场放松管制的亚洲其它地区，如泰国、中国台湾和印度尼西亚、菲律宾等等，香港汇丰银行也已开始前往开拓。在泰国，尽管花旗银行占领了一半以上的市场，汇丰银行仍提供信用卡业务以开拓市场。这项业务不久也将在中国台湾和印度尼西亚开办。在菲律宾，该行计划在年底前将其分行由两家增至 8 家。在新西兰和新加坡，该行着眼于中上收入消费者，开设了 AssetVantage 分行。在不那么富裕的吉隆坡，该行也正在推行“伙伴忠诚计划”：以 2500 美元为下限，将中等收入的消费者吸引到银行来，以建立顾客长期的品牌忠诚。汇丰银行希望：随着收入和对银行需求的增长，这些人将一直和银行保持密切联系。

就像该行努力重整其零售业一样，汇丰银行还要巩固其经常重叠的银行批发业务机构，使其成为一家能满足如贷款、发行债券、货币调期、养老基金管理和贸易融资等所有金融需要的一家多功能的银行。

事实上，高达 44 层的汇丰香港总部甚至看起来更像一家提供金融服务的大商场。上面几层分别负责信托服务、私人银行、证券和货币交易以及投资银行业务；稍下几层则负责发放贷款。

但是，正当香港汇丰银行在这一地区用力的宣扬时，竞争者也没有袖手旁观。花旗银行说：“从我们的角度看来，他们做得还远远不够。”不过，现在汇丰银行已经冲出了壕沟。