互不相让的柯达与富士

数十年来，柯达和富士都力图在全世界胶卷市场上挤垮对方，但是在对方的国内市场上，它们的努力均未取得明显进展。在日本市场，富士公司的摄影胶卷占胶卷销售额的 70％，而伊土曼·柯达公司竭尽全力也才达到 9％。在美国市场，情况正相反，柯达胶卷销售份额在 70％以上，而富士胶卷约占11％。对这两大公司如何控制各自的市场仔细观察后，人们就会发现，富士在日本市场采用了一些和柯达自己在美国运用的相同战术。

富士公司像老虎钳一样的手紧紧控制着胶卷的经销。在日本市场，胶卷在多重系统进行销售，位于系统顶端的是几十家经销商，中间是好几百家中间批发商，位于底层的是大约 40 万家零售商，其中大部分是家庭经营的小零售商。富士公司一直控制着四家日本最大的经销商，这些经销商的销量共占其胶卷总销售的 70％。

柯达公司的首席执行官乔治·费希尔认为，富士公司和日本政府在 70 年代建立了这一套有利的销售系统，目的是在关税取消时牵制柯达产品在日本市场上的销售。费希尔还认为，现在富士公司已通过银行和其他金融联系有效地控制了四家最大的经销商，并牢牢地限定了胶卷的价格。外国公司要对日本市场发起进攻，只能靠与销售底层中的大批发零售商合作，例如迅速增加的折扣商和超级市场连锁店对新客户都是开放的。德国爱克发公司自1990 年重新进入日本市场以后，通过为日本大的零售商生产爱克发胶卷，已使其胶卷销售额达到日本市场总销售额的 5％。但是这样做障碍巨大，到目前为止，经过巨大的努力，柯达只在 15％的零售批发店出售胶卷，而且主要集中在大城市。

美国市场则更接近真正的开放。胶卷由制造商直接经销，在美国各大商场几乎处处都可看到用黄色纸盒包装的柯达产品。而 1970 年进入美国市场后，富士胶卷也由大致占了美国胶卷销售 2/3 的零售批发店经销，其批发商包括沃—马特、凯马特及沃尔格林这些美国最大的连锁店。尽管这样，富士胶卷只占到美国市场的 11％。

柯达公司保持住 70％的市场份额主要是依靠其良好的声誉和精明而实际的推销方法。最近，由道达尔研究公司进行的关于美国人对品牌质量的调查中，柯达名列首位，比沃尔特·迪斯尼和梅塞德斯·奔驰还好。

柯达和富士在推销措施上也不乏相似之处。柯达公布了一项新的销售措施，即实施“数量刺激计划”，如果零售商能达到其上一年度的胶卷销售量， 则给予 3％的退款。美国柯尼卡胶卷公司的销售主任说，该计划“使零售商很难试销非名牌胶卷”，因为那样做有可能减少柯达胶卷的销售，从而担当失去退款的风险。而富士公司在日本市场，通过暗中退款和使用其他金融手段来控制日本的经销商。

柯达指责富士公司采取不公平手段控制了日本相纸市场的 56％。但是， 竞争对手们注意到，柯达公司也为它的 Qualex 公司争取了大批批量洗印商到旗下，它控制了美国照相批量洗印业务的 70％，而 Qualex 实验室使用的正是柯达相纸和化学制品。