点石成金的萨罗塔基斯

J·P 工业公司（J.P.Industries）是美国 80 年代中期最热门的增长公司之一，从 1982 年到 1986 年，短短 4 年间，其销售额和净利润分别从 3200

万美元和 110 万美元跃至 2.34 亿美元和 1100 万美元。J·P 工业公司从 1983

年起公开发行股票，于 1986 年起在纽约证券交易所挂牌上市，其股票价格自公开发行以来上涨了 24％。

J·P 公司所经营的业务远不是一个热门的领域，在 80 年代，当大多数成长中的美国企业选择了金融投资、计算机、软件、通信，或者是进出口、零售业及服务业时，J·P 公司却选择了两种默默无闻，毫不起眼，甚至有些被人瞧不上的老行业，那就是管道制造设备的生产和管道部件的生产。谁也想不到能在这样看起来毫无生气的领域里掏出金子来，但约翰·萨罗塔基斯想到了。他就是 J·P 工业公司的董事长兼执行总裁——一个可以点石成金的人。

萨罗塔基斯是希腊移民，1951 年进入闻名遐迩的麻省理工学院念工科， 后来获得马里兰大学机械工程学博士学位。毕业后，他先后在波士顿和巴尔的摩的两家公司任职，从事航天器上携带的能量转换装置的研究，9 年之后， 也就是 1970 年，萨罗塔基斯进入了位于底特律的一家专门制造水龙头等盥洗用品的公司，在这家公司里，他负责对被收购来的经营不善的企业进行整顿， 这些企业有的是行李架的生产厂商，有的是轮轴和石油钻头的生产厂商。萨罗塔基斯卓有成效的管理使它们起死回生，公司的销售额在 9 年内增长了将

近十倍。他也被一步步提升为公司的副总经理。可以说，正是这 9 年的职业生涯，成为日后他成功的契机。

1978 年，萨罗塔基斯离开那家底特律的公司，以 50 万美元的资本建立起了 J·P 工业公司，利用他在从前工作中锻炼出的独到眼光，到处搜寻那些生产耐用品而又经营不佳的制造厂家，把它们以资产的帐面价值廉价收购进来，通过改进管理使这些公司起死回生，最后将它们并入 J·P 工业公司。不过，他这样做的目的绝不是为了将那些公司转手倒卖掉，恰恰相反，他是要这些公司长期为 J·P 公司赢利。像这样的公司包括水槽盥洗设备的制造厂商，还有生产凸轮轴和引擎轴承的企业，它们分布在美国、英国甚至德国。绝大多数的收购企业很快就在他的组织管理出现转机。DAB 公司这家位

于密歇根州特洛伊的企业，是制造引擎轴承和传动磨擦板的厂家，1985 年 10 月 J·P 工业公司以 2500 万美元买下这家企业时，它只以低于 1.5％的利润率进行经营。短短一年以后，这个数字就增加到 8.5％。

从 J·P 公司创立到现在，萨罗塔基斯已使十多家奄奄一息的企业起死回生，所有这些企业都加入到 J·P 公司从事的管道制造设备和管道部件的生产这个行业中来了。

萨罗塔基斯点石成金的诀窍何在？答案看起来非常简单。第一步，就是帮那些企业找出陷入困境的原因，这也许也得益于他在麻省理工的学习经历，他认为，在这个问题上，工学与商业是相通的。第二步，一旦确定了企业表现不佳的主要问题，就可以找出一个解决它的办法，也许需要提高质量， 也许需要开发新产品⋯⋯这要根据具体情况而定。通常经过这两个步骤，企业就能有大的改观。最后，也就是第三步，通过协调把被收购企业纳入 J·P 统一的公司组织。J·P 工业公司能够提高每个公司的效率，把市场营销和管

理职能结合起来，加强生产并停产重复的产品。80 年代初在收购下两家龙头制造商以后，J·P 公司发觉自己已拥有了 3 家类似工厂，生产 2200 种不同型号的水龙头。于是，J·P 公司把这两家厂商合并成一家分公司，使之只有一个管理部门、一支销售队伍、一家工厂以及一条只生产 750 种龙头的生产线。

萨罗塔基斯的经验表明：当一个企业仅仅因为管理不力造成了问题，比如产品滞销，企业最有可能变得表现不佳。不过，一旦它们认识到这一点， 这些问题通常都能够解决，但是其他的企业弊病——例如给客户的印象较差

——通常是不可救药的。

萨罗塔基斯工作过的几个城市，是工业化发达的美国中西部地区，但他为什么进入的偏偏是相对低档的行业，而不是能带来高附加值的比如硅谷型企业呢？关于这个问题，他说道：“在一个高技术企业中，你处于最新发展的前沿，因而你的‘新产品’在引入市场之前甚至就会过时。很难为这种形势下的企业制订计划和设计规划。而一个像住房或汽车这种已经发展过的市场相对来说是可预测的。因此，一个人能够对破土动工的住房数量或者来年将要生产的新车数量作出估计，而且他很少会有 10％以上的偏差，因为那并不困难。但在一个高技术企业，你可以作出一种估计，而你会有 100％的误差。”