柏特利和他的娘子军

柏特利在美国工商界的崛起，被认为是轰动一时的奇迹。这不仅是因为他能使濒于倒闭的公司，在短短的 5 年（1968—1973 年）时间内将资金增加近两倍半，即由原来的 6000 多万美元增加到 1.7 亿美元，更是因为他大胆起用女性担任经理负责公司的业务，在经营上独创一格。

柏特利出生在美国犹他州的盐湖城。家境困难，一家 5 口人靠父亲几十元的月薪，吃力地维持着生活。当他初中毕业时，父亲便让他找活干，以增加收入、资助家里。

柏特利进入高中后就开始半工半读。他替人家打扫过办公室，当过百货店的小工，也替人家擦过皮鞋。高中毕业后，柏特利决心到外面去打天下。于是，他带着高中学习期间做工省下的 100 多美元，只身去了芝加哥，找到了一份工作。但他在工作后不久，就染上了赌博恶习。那些久混码头的工人略施手段，就使柏特利输得精光。此时，他悔恨、绝望、痛不欲生，加上被大雨浇了一场，终于病倒了。

在他生病期间，一个平日对他很好的老工头韩德给予了他热心的帮助和精心的照料。病好以后的柏特利自感无颜在芝加哥混下去，于是，在韩德的帮助下，柏特利匆匆离开芝加哥，来到了底特律，并找到了韩德的朋友霍夫曼，经霍夫曼的介绍，他在一家家庭用品制造厂当了推销员。

柏特利的口才不错，加上他面孔和善，笑口常开，因而推销成绩很不错，两年中他跑了不少地方。在克利夫兰城，他认识了一家袜子制造厂的老板，名叫查理斯，他很欣赏柏特利的推销才能，千方百计地把他“挖”了过来。

柏特利跟查理斯工作了几个月后，发现老板另有打算：待存货卖掉后，结束制袜生意，转入新行业。

“袜子生意不是也很赚钱吗？为什么要结束它？”柏特利提出了疑问。查理斯听了柏特利的话，突然想到：何不把生意整个让给他？这不但对柏特利有好处，自己也可以早一点脱身。

当柏特利了解到查理斯的打算后，笑着说：“你别开玩笑了，我哪里有这么多钱？”

“只要你把存货的钱拿出来，我把机器卖给你，你再用机器作抵押，到银行去借钱还给我，问题不就解决了吗？”

这笔生意很快成交，25 岁的柏特利拥有了自己的小工厂。

接手之后，柏特利便下决心改变经营方针。经过苦心策划，他制订出两个与以前不同的经营方针：首先，采取“单一多样化”的生产方式。他专做女人的袜子。他想，凡是女人穿的袜子，应该做到应有尽有，式样、配色要不断变化更新，要经常研究新产品，领先于同业，这样才能搞出名气来。其次，是设立门市部，直接经营。这样可以节省一部分推销费，也可以主动向各地扩展。

于是，柏特利在克利夫兰设立了第一个门市部，专门销售女袜。口号是：凡是女人想买的女袜，我这里都有；如果我现有的袜子你都不喜欢，那么，只要你能把你喜欢的样子、花色说出来，我就能满足你的要求，专门为你订做。

柏特利认识到，这一口号是与众不同的“绝招”，也是他经营的特色。因此，他买了几部小型针织机，请了几位手艺很好的家庭主妇作为他的特邀

工人。有人订做，就请她们立即加工，论件计酬，两边都不吃亏。

虽说这种订做的生意不多，但却是一个很好的经营方式。因此，不到半年时间，柏待利的女袜就在克利夫兰轰动一时，随之名声大噪。

一年之后，柏特利把克利夫兰的门市部改组为公司，准备好好地大干一场。他一连在美国中西部设立了四五家分公司，年销售额最高达 700 余万美元。

此时，柏特利的雄心像野火似的燃烧起来，当每年营业额快到 1000 万美元时，他决心把柏特利公司变成大型百货公司，在全国各大城市普遍设立分公司，要跟古老的梅西百货公司、亚历山大百货公司一较长短。

为了增强公司在市场上的竞争力和树立起不同凡响的形象，柏特利采取了与众不同的经营原则：首先，重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营；其次，选择适当地点，设立分厂，设置仓储中心，以方便货物的供应；第三，配合时令，推出自己特制的产品，以加强消费者的印象。

柏特利亲自奔赴各地设立分公司，并挑选经理人才。在一年内，他就在克利夫兰等大城市成立了 5 家分公司。1930 年，正当他全力开展事业的时候，经济不景气的浪潮袭来了，不少公司纷纷破产，柏特利公司也没能幸免，遭受了沉重打击。

面对这一形势，股东们都责怪柏特利，扩展太快。并认为：应早日关门，晚关一天门，就得多赔一天钱。柏特利完全陷于孤立，最后只好忍痛把各地的分公司全部关闭，只留下克利夫兰的分公司和一个门市部。

这时柏特利需要拿出 3.7 万元的现款退还股东的股金，再过两天就到期

了，还有 1.2 万元没有着落。关键时刻还是他的女经理们拉了他一把。她们纷纷把自己的积蓄拿出来投向公司，帮柏特利解决了燃眉之急。随之，柏特利在内部经营上也进行了改革。一是，以销售为重点，把资金用在周转上，以扩大经营，增加收益。二是扶植小厂，将小厂并入他的生产行列。三是机动地设立分店，扩大规模。但是这次吸取了上次的教训，在水到渠成的情形下才设立分店，避免盲目扩张。

不久，经济复苏的时期到了，柏特利百货公司获得了快速发展，不到 3 年时间，他还清了所有欠债，又健全了财务结构，各地的分公司已增加到近百家。现在，柏特利公司在美国已拥有 250 余家分店，营业额高达 1.7 亿美元。

柏特利在衡量女人的本领上，确实有过人之处。据说，他聘用女性经理的真正动机有三条：

一是为了创造公司的特色，强化公司的知名度。这批“娘子军”确实为公司出了不少风头，很惹人注目。

二是为了减少工潮，维持公司正常的营运。柏特利认为：女性小心眼多，但兴风作浪的胆子也小。面对美国公司里的劳资纠纷，重用性情柔和的女性，可以减少这类事情的发生。

三是用女性管理女性，要比男性方便。