哈佛商规 9

从最简单的事做起。从基层做起。中国老话说： “集腋成裘，积沙成塔”，就是强调重视基础。一个经理的成功不是一 夜之间赚得的，而是一步一步积累的。

薄利多销是商业工作者提倡的经营之道，前些年，哈尔滨市一家饭店就是本着这一原则，不以利小而不为。

这家饭店地处哈尔滨市一条偏僻的街道，服务对象是普通职工和进城的农民，价格稳中有降，是他们赢得顾客的法宝。

五香花生米就是一个例子，最初按照脾价卖 1.7 元一斤，毛利

率 30％，每天只能卖 30 多斤，营业额 50 多元，毛利 15 元左右， 经过几次调价后，每斤降到 1.5 元，毛利率只有 28％，可每天能卖100 多斤，营业额 150 多元，毛利 40 多元，比过去提高了一倍多。

同等质量的肉馅包子，别的饭店卖 1.8 元一斤，他们只卖 1.4 元一斤。

该饭店不仅价廉，而且物美，二两一个的馒头，他们比别家饭店的个大，面白，好吃，这是面案师傅们手艺精益求精的成果；同样一盘莱，他们店要比别的饭店量大，可口，比如 1 角钱一盘的溜

豆腐，多放些鸡汤并不增加成本，顾客花 2 角钱，就能吃上一顿美味的饭菜。

正是因为这家饭店确立了自己的经营宗旨，不以利小而不为， 不以利大而妄为，因而该店在竞争中独占鳌头，荣获哈尔滨市“最佳饭店”称号。

近年来，他们周围新增了 20 多家同行，但是来这家饭店就餐的顾客却有增无减，而且 70％是回头客。

真所谓“一分利撑死，十分利饿死。”

凡开店也好，做其也生意也好，都是为了赚钱，多赚钱，赚大钱。按一般的思维，单位商品售价越高，利润也就越多，赚的钱也就越多。

真的是如此吗？这家哈尔滨饭店的例子给了个相反的解释。他们不嫌利低，靠薄利而多销，因销多而利丰。对于这家饭店来说，他们的赚钱诀巧在于重视了不起眼的“一分利”。

是的，有许多事业的基础也是由众多的“一分利”构建的，没有对基本情况的了解，就没有对大局的充分把握，没有微小的积累，就没有金字塔顶尖的巍峨与辉煌。

商人不避利，商人不避小利。此是大理。

大卫世家经商，资产雄厚，环境宜人，他家族的人若刚从大学毕业，想到某家族公司去做个副经理什么的，该不是什么难事。事实上，大卫的几个兄弟中有两个便是乘家族东风，一步登天的。

大卫与他们有所不同。

二战结束后，大卫回到了洛克菲勒中心。他父亲问他想干点什么，他回答说：“我还是干点最简单的吧。”

这个观点把大卫安置到了大通银行的海外部——一个不起眼的小部门， 任该部经理。这是最低一级的经理职位。

就是从这个微不足道的海外部经理做起，大卫一步步高升，直至最后成了这家银行的首脑。

要想明白大卫是如何高升的，还要看一看大卫在大通银行的最“基层” 时做了什么。

在任海外部经理期间，他除了在古巴等中美洲国家开辟业务，设立分行

外，还创办了一份很有影响的金融季刊《拉美要闻》。这不是无关紧要的工作，它为大卫日后建立广泛的海外业务联系打下了必要的基础。

即使在大卫担任副董事长期间，他也是深入“基层”，调查研究。他巡视国外部的每一个组，记下了每组的工作任务及组织机构。

常言说，站得高，看得远。但如何能“站得高”呢？对自己工作的基本情况不了解，能“站高”吗？如何能“看远”呢？对眼前的时局都把握不准， 岂能“看远”！若说时下没做出什么成绩作为必要的铺垫，那么更甭说最终的“走远”了。

要打好基础，要从简单的事做起，要重视积累——经验的、教训的、以及资历等。

普陆奇是美国籍的意大利人，他是做豆芽这种中国最简单的食品而成为亿万富翁的。一根豆芽值几个钱？但是，上亿、十亿、万亿根豆芽——他的豆芽成为国人餐桌上不可或缺的菜——又值多少钱？

史东是美国最有钱的人之一，他的公司的股票价值达 5 亿美元，他号称保险业怪才。他的发迹是从站在街头推销保险开始的，尔后开公司，扩大业务，做起了更大的保险生意。

格兰·透纳是个穷人的子弟，曾做过推销员，推销别人的产品，后来跟别人借了五千美元，在短短的三年时间内，就把那五千元变成了一亿多美元。他的暴富是从五千元开始的！

永远铭记，经验只有从亲历中才能摔打出来，财富只有从积累中才能多起来。