哈佛商规 10

保持敏锐的嗅觉。抓取稍纵即逝的有益信息，深入下去钻研它，从中看到前景。重要的是，采取行动也要迅速。

派克钢笔是产于美国的世界名牌笔。派克笔的生产商为了开拓和占领市场，除了不断地改进笔型设计、经常推出新品种新款式吸引顾客外，往往抓住重大历史事件的机会和利用重要人物的活动来扩大派克笔的影响范围，提高知名度。

1943 年，正当第二次世界大战处于艰苦对峙的阶段，派克笔生产商赠送给盟军欧洲战区总司令艾森豪威尔将军一支派克金笔，以表扬他在军事上取得的成就，两年后，艾森豪威尔在法国用这支笔签署了第二次世界大战结束的有关条约。

1962 年 2 月 20 日，美国太空宇航员约翰·格林上校乘坐宇宙

飞船成功地在太空绕地球飞行 3 周，历时 4 小时 55 分 23 秒。

为了庆祝和纪念人类航天史上这一重大壮举，生产商用助推火箭的“太空材料”制作一支派克笔，赠送给格林上校。

1972 年，美国总统尼克松访华，开创了中美关系的新篇章。当时，尼克松总统赠给毛泽东主席的是一对含有月球尘埃的特制派克笔。

1987 年 12 月，美苏签署“撤除中程导弹协议书”，美国总统里根和苏共总书记戈尔巴乔夫所使用的笔都是专门用纯银制作的派克笔。笔身上有两个人的签名，协议签

署后，两人相互交换派克笔作为纪念。

这是讲派克笔这种商品如何抓住机遇扬名的，其实，类似的事例还有很多。当年百事可乐为了登上原苏联市场，便抓住一个机会大做文章，使这种饮料在东欧出尽了风头。

1959 年美国博览会在莫斯科召开。当时任美国副总统的尼克松与百事可乐的董事长肯特私交甚笃，肯特便利用这种特殊关系，事先要求尼克松“想办法让苏联总理饮一杯百事可乐。”尼克松大概是同赫鲁晓夫打过招呼，因此，在各国记者的照相机前，赫鲁晓夫手拿百事可乐瓶子，做出一副非常满意的表情，任记者拍照。这样一来，百事可乐终于在苏联市场站稳了脚跟。派克笔和百事可乐为扩大产品宣传，走了许多“上层路线”。其实质还

是利用特殊的条件推广自己的产品。

这种特殊条件无非是由特殊人、特殊时间、特殊地点和特殊事件因素组成。但若让这些条件同时具备，是得费一番脑筋，出手要快，眼光要准。当有关信息表露出某种可能时，要敏锐地发现其中蕴含的商业机会。

大卫在外交方面有许多优势，他周游世界，同各国首脑频繁接触，通过这种接触，他捕捉着瞬间即逝的商业机会。

美国侵入越南南部时，大卫闻风而动，应美国政府的要求，在南部城市西贡开设一个分行，以处理美国在越南的种种经费问题。

1971 年至 1972 年间，大卫夫妇对东欧进行了旋风式的访问，在匈、南、罗和波四国与政府首脑、国家银行头头就对外贸易的有关问题进行了会谈。因为那时美苏正处于冷战正酣之时，双边的贸易量不是太大，金融业务更是少得可怜。而东欧诸国又迫切需求西方的资金，美国商人也想把货物卖到东欧赚大钱。大卫抓住了这个机会，并迅速出击，终于赢得了东欧诸国的信任。1973 年，苏联政府就成功地向大通银行借了一笔 8000 万美元的款子。

紧接着，大通银行在苏联开设了一家分行，这是 1929 年以来在苏联开设的第一家美国银行。当时有好几家银行与大卫展开竞争，但还是让大卫占先了。因为大卫把工作做在了前面。

大卫的同行有些嫉妒地评价大卫：“他的鼻子比猎狗还灵。”

在中国，大卫也抓了个头彩。1972 年中美关系解冻，1973 年大卫就到北京拜访了周恩来总理等中国官员，访问结束后，大通银行成为中国银行在纽约的代理行。

1974 年，当中东局势稍趋缓和时，大卫就率先在埃及开罗设立分行，并

为埃及的石油管道工程提供了大笔贷款。其实，在 1971 年 3 月份的时候，大卫就拜访了埃及新总统，为日后开展业务打下了基础。

做生意要讲机会。机会好时，财源广开；机会不好时，困顿难解。

抓机会如何抓呢？抓信息。信息会告诉商人，在什么时候，什么地方，将会有什么样的商业机会，赚钱的机会，抓得机会以后，抢在同行之前，把生意做了，胜利与盈利就属于你了。

重要的是，要保持敏锐。当今世界处于信息爆炸时代，对于商家来说，不是缺乏信息，而是缺乏敏锐的判断力以找出有价值的信息。