“谈判天才”的秘密武器

亚马尼有着出入西方国家的“通行证”：他的法语讲得漂亮，英语也说得无可挑剔，他的刚毅的性格又成为他的护身符，他是沙特优秀男性的代表。作为一个常人，一有闲暇便忘不了听听音乐，他既欣赏阿拉伯民族音乐，又喜欢莫扎特的作品，他还有着极其高雅的审美情趣，他乘飞机从阿拉伯世界飞往罗马，解掉头巾，脱下长袍，便立即穿上流行式样的皮靴和法式的皮埃尔·卡丹装。这位脚踏东、西方两种文化的“谈判天才”的秘密武器在哪里呢？

1962 年亚马尼被任命为石油大臣，国王授权他与阿美石油公司谈判一项该公司向沙特政府纳税的问题。亚马尼渊博的业务知识，对细枝末节的精通， 对该公司获取暴利的底细了如指掌，令阿美石油公司的官员们个个目瞪口呆。亚马尼重任在肩，不辱使命，他精心策划谈判方案，模拟谈判现场，精心安排谈判步骤，全心设计谈判技巧，经过长达一年的实地交手，阿美公司终于同意向沙特政府缴纳税款 7500 万英镑。作家海明威把他创作的每一部作品比作一头狮子，要完成一部作品，就必须付出艰辛和汗水，仿佛与狮子搏斗一样，对于亚马尼来说又何尝不是如此呢？这第一头狮子也曾让他毛发俱张、汗流浃背、通宵不眠。但亚马尼迎来了属于他的胜利，恐怕连他的亲人都料想不到他们的亚马尼家族会在这时声名显赫，而使这个家族声名显赫的正是这位谈判天才。此次出征，亚马尼是代表国家利益的，是人民利益的代表，亚马尼坚持原则，寸分不让，从而为沙特赢得了这次谈判的胜利。初战告捷，亚马尼从此一发而不可收，屡战屡胜。当有人问到胜利的秘诀时，一个美国石油商后来回忆说：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”可见亚马尼的谈判风格是独具一格的，他不以势压人，而以沉稳拖延来达到自己的目的。

据说，态度是自信的灵魂，一个男人如果满怀自信，那么他就不会在任何困难面前屈服——仅仅这一种态度，就足以使人们觉得他身上充满了魅力，亚马尼的独特风格正是来源于他的自信。一个自信的男人往往也是对生

活充满热情的男人，亚马尼对生活中的美好事物有着广泛的兴趣和热情，他的每一根神经都是那么敏感，随时捕捉谈判桌上的蛛丝马迹，以致使他在每一次谈判中都能成为常胜将军，将其男人的魅力推向极致。

亚马尼的勇气和理想是建立在知识基础上的，他常常寻找和探索一些改进现状的新方法并且逐一付诸实施。尽管他身份特殊，身居要职，还注意向每一个人学习，他放下架子跟园丁、仆人和雇工交谈。他说，“你必须走进人民群众当中，看看他们的吃穿住行，那么你就能了解他们的呼声，理解他们的心愿。”每次谈判他都把大多数人的利益放在首位，言简意赅的话语却能达到以情动人，以理服人的目的，每每使对手佩服得五体投地，俯首称臣。