别开生面的推销方法

60 秒相机在 1947 年成功推出后，兰德想尽快把它推到市场去，但如何宣传和推销这种新式照相机又成了兰德面临的一个重要难题。

怎样推销才能达到理想的目的？兰德和他的助理们没有少动脑筋。他们请来了哈佛大学商业学院的市场专家，一同研讨对策。有一段时间他所考虑的都是一些传统的推销方式，甚至还想采用沿门推销的方法。

但在后来，他们经过三番五次的考察论证，倒觉得用一般的销售方式就行了。紧接着就到推销人选问题。他所首先瞄准了一个声望很高的推销能手， 他就是何拉·布茨。

起初，何拉·布茨不太热衷，显得比较勉强，但当他看到新式相机后立刻被它吸引了，狂热得要命，仿佛又经看到了推销这种产品的卓越成绩。他在 1948 年加入兰德的宝丽来公司，成为其副董事长之一，并身兼部门经理。布茨不仅为宝丽来公司带来了他响亮的声望，而且在个人推销方面，又一次显示了其极高的才

布茨几乎没有利用什么推销组织就把相机卖了出去，他花了很少的广告费，就使新式相机远近闻名，费用少到连在波士顿一个地区做普通广告都不

够。

为了使这种新式相机的市场占有率保持越来越高的势头，布茨和他的推销部主任罗勃曼想出了一个妙法：在各大城市选一家百货公司，给他们 30 天推销兰德相机的专卖权，条件是百货公司要在报纸上大做广告，兰德公司只是从旁协助，而且要在百货公司里大规模地推销。

1948 年 11 月 26 日，兰德相机首次在波士顿一家大百货公司上市。这种办法效果确实好，人们纷纷争相购买，以至于忙得透不过气来的售货员，不小心竟把里面没有零件的展览品都卖去了。

一段时间，兰德相机出现了供不应求的好势头，宝丽来公司也因此而扩大了生产规模，产量越来越大。相应地，布茨的推销文章也越作越活，他在迈阿密用了个别开生面的推销方法。他想到让那些到阿迈密这样的著名游览区度假的有钱人买照相机，因为他们来自美国各地，等他们回去的时候，无形中就成了兰德照相机的义务宣传员。

为了加强效果，布茨在旅游胜地的宣传方式也安排得饶有趣味。他雇佣了一些身材苗条的妙龄女郎，让她们穿上时髦的游泳装，在游泳池或海滨浴场游泳。她们假装溺水，被一些“救生员”求起，使得好奇的人们前来围观， 一睹“英雄救美人”的场面。这时“拍立得相机”便大显身手，把一些精彩的镜头抢拍下来，马上把照片送到吃惊未定的游客手中。就这样，瞬时照相机大显神威，许多顾客争相购买，总是供不应求，成了畅销各国的名牌产品。

推销活动从一个城市转移到另一个城市。尽管全国多数的照相机推销店冷淡地接受兰德相机，但顾客的反映改变了这种情绪。宝丽来公司 1949 年的

销售额达到 668 万美元，其中 500 万美元来自新相机和胶卷。

兰德一再要求他的设计人员设计出一种又轻巧又方便的照相机，使得大家都想拥有一部。他预测总有一天，一亿美国人携带兰德相机，就像身上皮夹、腕上的手表一样普通。他相信，等六十秒照相机变得这么方便的时候， 每一个拥有相机的人，一天至少就会照一张相，不论做生意、旅行或在家， 都会留下美好的瞬间永作纪念。兰德深信，宝丽来的规模将来定会比 60 年代

要大 5 到 10 倍。